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经销商之管理策略--经销商的四大管理方向 作者：陈麒胜 日期：2005-09-14 对于什么是“管理”这一问题，很难给予一个持久不变和标准的答案，管理既科学同时又艺术，它必须维持稳定、满足当前的需要；又必须创新、解决未来可能发生的问题。所以它必须配合外在环境与技术、社会结构与价值观念而不断调整与改变，当技术突破与新的经济重组到来时，从个人到企业都要重新用新的眼光与脚步去挑战更多的创新机会与商机。 　　一、制订管理策略的准备工作 　　对身居整个销售过程第一线的经销商而言，面对高度竞争化的市场，我认为所要问的并不是如何管理，台湾地区以前有一句广告词：“要刮别人的胡子先把自己的刮干净”。首先，经销商必须先对自己面对的经营环境要熟悉、要分析，包括过去的信息、竞争对手的信息，对整个环境如经济、政治有关的信息，都要做一个有效的搜集、整理与分析，在分析时要留意的一点是：必须根据各种客观的信息分析，而非根据自己的主观条件和主观意识来判断，这样才可以避免陷入因习惯性所造成的错误，也才可以冷静的找出自己的优缺点。 　　比如说在直销业，以一位经销商而言，你是否清楚公司经营架构的责任归属呢？清楚公司现有资产状况吗？了解产品与公司资金与资源的关系吗？了解每一产品对公司整体成长率的贡献吗？了解不同区域的竞争者现况吗？包含它的销售额、投入的宣传费、用于产品的种类、订价…等等，熟悉整个大环境的经济信息吗？ 　　再