第三课 企业生产营销管理暨整体战略布局.doc

市场营销整体战略布局 概述篇 什么是团队？团队是一个由少数成员组成的小组，小组成员具备相辅相成的技术、技能、个性，有共同的目标，有共同的评估和做事的方法，他们共同承担最终的结果和责任。 正所谓高山仰止，我们在山脚下抬头看时，往往无法看到山的全貌。而旁人远距离地看去，却可能看到山的最高峰，甚至可能是整个山脉的轮廓。 市场营销整体战略布局 前言 我国作为农业大国、食品加工大国,在食品精细加工领域大有作为空间。与发达国家相比，我国食品工业还有很大差距。目前，发达国家加工产值与原料产值比是3：1，我国仅为0.5：1，发达国家深加工产品占总量的70％以上，中国只有8%，大部分是以原料初加工为主，精细加工程度较低，仍处于成长期，精细加工行业在国内市场的潜力是巨大的。 立足于精细加工行业在未来的发展中是具有前瞻性。在实际运作过程中不可脱离市场，解放思想，实事求是以市场为中心，结合南北地域饮食差异的不同，各省会地域的饮食差异不同来生产符合市场实际需求的产品。只有以市场为导向，整合生产加工工艺和产品规格才能满足市场需求，立足市场。 一个生产经营型的企业如果没有实事求是的以自身生产力来结合市场为导向、清晰市场战略布局的话，那么它就像没有骨骼的躯体，没有长久的战略发展。企业的实力大小无关紧要要，重要的是有没有一个真正懂得市场营销的人，关键在于高层管理一把手的营销管理理念。 企业要立足于发展自己的品牌，立足于品牌意识。产品是没有生命力的，只有给产品穿上品牌的外衣才具备生命力。你创造了企业就要为它建立品牌生命力，只有拥有品牌生命力的企业才具备100年延续的基本要素。 营销市场整体战略布局三步骤； 1．市场战略布局 2．市场人员布局暨管理 3．生产与销售的衔接暨销售任务可行性分解与执行 市场战略布局 大部分人认为市场深奥不可测，的确，它在整体运营上很繁复，过程中有许多具体工作要做。哲学上有一句话，“复杂的事物同样有他简单的一面”。营销市场就是在下围棋，先布点再收宫，最终由各个单体网点连接形成整体上的销售网络，形成产品象水一样在网络通衢间流通。品牌是由流畅的销售通衢建立、销售通衢是由各个省市间网络连接建立。 市场营销首先要考虑生产力，以生产力来决定营销省市的数量，这样既可以节省人力资源又可以避免因摊子铺的太大，从而脱离实际生产力造成产品在整体销售中断档的问题。后果是影响销售人员的积极性、影响销售商对品牌的忠诚度、浪费了过多的人力、物力资源。以实际生产力来营销市场既可以集中人力资源和物力的优势又可以把市场做细，以此为基础后按步骤拓展整体市场。切不可盲目贪大贪快，在先期过程中体现出一时的繁荣，但后期的弊端就会充份显现出来，所造成的损失是企业致命的，这种现象历史一直在重演。 如何进行市场战略布局，从以下几点开始； 建立销售点网络 首先结合生产力，确定全国销售大区。以大区内GDP高的省会城市为中心点，按区域的实际情况选择渠道销售商。分为流通渠道的餐饮渠道销售商、商超渠道的商超配送商。 流通渠道的餐饮渠道销售商是指主要针对中餐、西餐、韩餐、日餐系统，以及团购系统。 商超渠道的商超配送商是指主要针对商超系统配货及团购的销售商。 （一）在选择销售商的过程中销售商的实力多强并非主要，重要的是销售商在销售过程中能不能真正配合的问题，也是在选择区域销售商过程中首先考虑的问题。在新品牌销售实践中，一味选择具有很强实力及较广销售渠道的销售商来做市场推广销售，结果并不是很理想，其原因； （1）你厂家的实力有多大不太重要，关键是你的产品品牌是新的，消费群体对你的品牌认识还需要时间。 （2）过多的要求各种费用的支持，不支持就产生懈怠，理由是我代理很多厂家的牌子并不指望你家牌子的产品赚钱。 （3）要求尽可能多的销售区域，但又达不到这些区域的全面销售推广，过多的依靠厂家业务人员分销。 （4）已经积累一定财富和市场网络系统，具有了维持现状的心态，失去了创业阶段的积极性，对新品牌中好卖的、价格相对便宜的产品顺其渠道的需求进行销售，其余产品不属于其渠道固有销售品种的采取不进货，不推广的消极态度。 （二）能够找到既有实力，又有较广渠道，又能夯实合作的销售商是最理想的，但是在现实工作中这样理想的销售商不是很多。要把能够真正合作的销售商放在首位来选择。在这其中，虽然有部分殷切希望合作的销售商们实力较小，网络还不是很健全，但是他们急需发展，渴望依靠一家企业的品牌来实现自身发展的一种良好心愿。这种心态是; （1）拥有主观能动性自行开展品牌推广销售，能够积极配合业务人员开展各项具体工作。 （2）对品牌拥有良好的忠诚度,能够脚踏实地的以目前自有网络系统进行拓展延伸。 （3）在企业合理运用费用支持市场销售的前提下，不会提出过多的额外要求，在一些情况下还会自解腰包进行产品宣传活动以此来拉动销售。 （