第3部分：促销员培训技巧.ppt

销售技巧培训资料 梁冬梅 目 录 培训的目的 促销员的职责和工作流程 促销前的心理暗示和准备 售前准备、商品的陈列及摆放管理 商场常用的促销方法 常用的8种推销方法和推销技巧 拓展部分-积极的态度工作、生活 培训的目的 通过公司的培训，给自我能力的提高提供一个平台 促销员的职责和工作流程 职 责 作为嘉诚商贸大家庭的一员，在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长 作为卖场的促销专家，负责在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客 卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货 向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为品牌的忠实消费者和宣传者 如何成为出色的促销员？ 娴熟的产品及特点利益知识 充满自信的销售技巧 具有素质的专业表现 促销的心理准备 -相信自己的公司、相信自己的产品 “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的促销员” 你就是最好的促销专家 你服务于酒水行业最好的公司－嘉诚商贸有限公司 你有最好的产品及品牌—茅台醇、泸州老窖、京都二锅头等系列白酒 你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作 你一定会取得最大的成功！ 终端形象的展示 导购员： 仪容仪表：整洁、大方、得体、精神 切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅 注意个人卫生(指甲、头屑、服装) 展台形象： 商品陈列 补货上架 清洁产品 排面整理 价格标牌 商品的陈列与展示-要领 1、便于顾客看到 2、便于顾客找到 3、便于挑选 1、便于顾客看到 将最好的商品陈列在最佳位置 1、超市外面的堆头、主通道边的端架； 2、货架大约1.6m左右与眼睛平视的层面； 扩大陈列面 据专家统计，商品水平陈列面的变化会引起销售额的变化，当一个商品的陈列面有2个增加至4个，销售额一般会增加40%，相反，由4个变成2个时，销售额会减少48%； 扩大艺术效果 超市的一个形象比喻：商品是演员 ，卖场是舞台，货架是道具，顾客是观众，我们是导演；在卖场，运用色彩、灯光、POP等手段，展示商品的特色‘ 2、便于顾客找到 商品分类 标签清楚 利用POP 陈列错落有序 3、便于挑选 样品展示 按不同顺序展示 便于顾客取放 陈列高度1.2米左右最容易拿取 商品陈列与展示的方法 选用陈列工具：货架、吊网或挂钩、棚板（小菜等）、平台（生鲜类） 货架分段陈列： 1、上端一般陈列一些推荐品或新品； 2、黄金线用来陈列重点促销商品； 3、中端用来陈列一些利润型商品及顾客经常求购的商品； 4、下端用来陈列一下回转很快、易碎、体积大或毛利低的商品； 商品陈列位置要坚持“动与静”的结合； 黄金位置的摆放 1.6米与眼睛平视的层面 1.2米手易拿易取的区域陈列的商品销售最快 商品陈列展示的操作 上货与补货 商品整理作业 商品清洁作业 1、上货与补货 前进立体式作业 1、先上先卖，上货时先将原有商品取下来，然后摆上生产日期靠后的商品，最后再上生产日期靠前的商品； 2、销售高峰后，要及时补齐货架； 商品码放“面面俱到” 陈列商品的正面朝前码放，将商品的正面朝前便于顾客挑选； 价签对位 将商品价签安排在本排左数第一个商品的左下角，价钱内容要与商品一致； 2、商品整理作业 整理阵列排面 1、将破损条码、无价签的商品全部拣出来 2、临近保质期的商品及时上报，采纳措施； 3、零乱的商品整理好，码放整齐； 4、检查产品的标识是否都在正面； 整理商品价签 1、及时对齐偏离的标签； 2、价签如有损坏，及时更换 “零散商品”归位 商场常用的促销方式 会员优惠促销 DM促销-Direct Mail的简称，俗称海报 主题活动促销 新品推介促销，一般通过POP广告、广播、视频、品尝、演示、赠送； 商品折扣推销 惊爆价格促销 有奖促销销售、销售抽奖促销 赠送礼品促销 商品捆绑促销 试吃品尝促销 现场演示促销、现场体验促销 降价出清促销 1、叫卖的办法 推荐式的叫卖，主要介绍新品； 介绍式的叫卖，主要介绍商品的功能和特点 推销式的叫卖，主要是促销活动中，宣传价格低的产品 2、主动招呼顾客 观察：当顾客在我们周围出现时，我们要迅速判断顾客是在挑选、寻找、张望还是无目的的闲逛； 判断：挑选的顾客，停在商品前，手拿着商品；寻找型的顾客：走的很慢，很认真的逐一看商品；走的速度较快，四处看商品的，数以张望型，眼睛基本上不看商品，边走边聊天，很明显，属于闲逛型的； 招呼：不同顾客，招呼的办法不一样；对挑选的顾客，可以说：“您好，您需要什么帮助！”，对寻找型的顾客：“您好，请问您买什么？”对随便逛逛的顾客：“您好，请随便看看！” 招呼顾客注意