销售技巧之提高销售5大法则.pdf

提升店铺销售的5大法则 做销售就是做概率 何谓零售  21世纪零售行业的生死关键是什么？ 不是顾客决定店铺生死，而是销售团队决定店铺生死， 店铺生死决定品牌生死。 21世纪零售行业的盈利希望是什么？ 不是老总，而是店长团队管理与创新能力! （让听得 见炮火的人决定） 21世纪零售行业的管理本质是什么？ 不是货品渠道，而是店铺基础管理。 提升店铺销售的五大法则： 一.最大限度的提升进店率 二.最大限度的提升试用率 三.最大限度的提升成交率 四.最大限度的提升连带率 五.最大限度的提升回头率 一.如何最大限度的提升进店率  1.吸引门口经过的顾 .  2.走出去开发顾 .  3.吸引回头率.  4.让老顾客推荐新顾 .  5.让流失的顾客再回头.  吸引顾客提升销售，从改变“售卖氛围”开始  团队互动氛围  商品陈列氛围  橱窗陈列氛围  促销布置氛围  店铺迎宾氛围 二.如何最大化提升试穿率  4个动作  站好岗. 管好嘴  说好话. 找好点  1.站好岗：把好口岸.赢在起点 请控制你的情绪！时刻保持微笑！ 使用礼貌用语接待顾客！ 门迎语：突出品牌，强调推广，保持好的“姿 体语言” （沟通的影响因素：83%视觉，11%听觉）  2.管好嘴： 以客为先，第一时间接待顾 “请问有 什么可以帮到您” 问话的技巧：不要说买要说看， 多问需求，问简单的问题，问二选一 的问题，问封闭式的问题  3.说好话：每件商品着重介绍1-2个顾 在乎的卖点，灵活的运用FAB。  只有让顾客在短时间，迅速记住商品卖 点及好处，并产生“这就是我想要的”的共 鸣。  4.找好点：鼓励试穿的4个动作 鼓励信心塑造梦想引用例证排除异议 三.如何最大限度的提升成交率  1.成交顾客前先成交自己。 成功的销售人员，必须有强烈的“企图心”  2.充分整合身上的“软件”资源，最大限度 的调动顾客的情绪。 软件：可人的笑容.礼貌的谈吐.恰当的表达. 得体的肢体动作.愉悦的仪容. （你有多大的感染力与激情！顾客成交的激情就有多大）  3.不要相信自己的“嘴”，要相信自己的 “脑” 带着构想与顾客沟通吧！ 卓越与平庸的销售人员最大的区别在于：一个 是用脑做销售，一个是用嘴做销售！  4.别忘了发自内心的赞美你的顾 成功的销售：是要打动顾客的“心”而不 是顾客的”脑袋” 因为“心”离顾客装钱包的口袋最近！  5.请小心接待翻看货品的顾客，不要急 于整理商品。  6.请拿准给顾客的第一件商品：美好的 第一印象。  7.请记住不下10款你认为好看的产品， 并记住它们的优点和缺点，以便向顾 推介（快速成交源自反复的锻炼和练习）  8.请善待顾客的“滔滔不绝”或“自以为是” （嫌货人才是买货人，会说的顾客有机会）  服务沟通技巧的禁忌： 忌据理力争 . 忌刻意说服 . 忌当场回绝 . 忌海阔天空 .  9.递拿商品别忘了坚持用双手，要想比 别人更优秀，只有在每件小事上比功夫。  10.挖掘产品细节，从不同的角度向顾 推荐，千篇一律的销售方法只会让顾 产生审美疲劳，独特的销售卖点，只会 让顾客眼前一亮。  11.不要只介绍价格，要把价格与商品特 性捆绑销售，如果只介绍价格会让顾 容易产生贵或者不值的感觉。  12.与其全面开花地说明，不如只“聚焦” 顾客最想知道的部分进行重点说明，成 功的销售方法就是投顾客所好！  13.不要轻易地向顾客许诺好看好看，漂 亮之类的敷衍的话语！ （忽悠顾客等于忽悠自己）  14.请小心对待顾客试换的物品。  15.不要冷落跟顾客一起购物的朋友，家 人！  16.介绍“促销商品”要像“正价商品”一样重 点介绍，顾客买的不是便宜是