福建专升本 市场的营销复习考纲归纳.docVIP

一、市场及相关概念?市场营销管理哲学及其贯彻?规划企业战略与市场营销管理过程规划投资组合?市场营销环境?消费者市场和购买行为分析消费者市场的含义和特点影响消费者购买行为的因素?组织市场和购买行为分析?市场营销调研与预测?目标市场营销战略?竞争性市场营销战略?产品策略?品牌与包装策略?定价策略?分销策略批发与批发商无门市零售?促销策略 一、促销的含义 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 二、促销的作用 1、传递信息，强化认知 2、突出特点，诱导需求 3、指导消费，扩大销售 4、滋生偏爱，稳定销售 三、推销人员的素质 1、态度热忱，勇于进取 2、求知欲强，知识广博 3、文明礼貌，善于表达 4、富于应变，技巧娴熟 四、人员推销的形式、对象与策略 形式：1、上门推销 2、柜台推销 3、会议推销 对象：1、向消费者推销 2、向生产用户推销 3、向中间商推销 策略：1、试探性策略 2、针对性策略 3、诱导性策略 五、广告媒体的种类与选择 种类：1、报纸 2、杂志 3、广博 4、电视 5、互联网 6、户外广告 7、邮寄 选择广告媒体需考虑的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 六、公共关系的概念，特征与作用 公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 基本特征：1、公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的互相关系 2、公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉 3、公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则 4、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术 5、公共关系是一种长期活动 作用主要表现在：①搜集信息、监测环境；②咨询建议、决策参谋；③舆论宣传、创造气氛；④交往沟通、协调关系；⑤教育引导、社会服务 ?市场营销的新领域与新概念4C 观念与 5R 理论Consumer（消费者） Cost（成本） Convenience（便利） Communication（沟通） 2、5R理论 Relevance，与顾客建立关联； Receptivity，注重顾客感受； Responsive，提高市场反应速度； Relationship，关系营销越来越重要； Recognition，赞赏回报是营销的源泉 。 四、整合营销执行关系营销及其本质特征互联网在营销中的应用 2、建立电子商场。 3、开展市场调研。 4、开展网络服务。 ?熟练运用以社会长远利益为中心的观念，顾客满意的含义。市场营销组合环境分析与营销对策消费者购买行为模式，消费者购买决策过程的主要步骤。生产者的购买决策过程营销调研的方法目标市场战略市场领导者战略，市场挑战者战略，市场追随者战略以及市场利基者战略。产品生命周期各阶段的特征与营销策略。品牌组合，包装策略折扣定价策略，心理定价策略，差别定价策略，新产品定价策略。影响分销渠道选择的因素促销组合及促销策略，销售促进的方式绿色营销的实施，关系营销的具体实施 沙鱼家族·精品试卷 更多试卷敬请访问 福建专升本·市场营销考试大纲 第1页