3、零售业竞争.pptVIP

3、零售业的竞争 3.1 竞争优势 3.2 环境分析 3.3 消费者行为 3.4 市场定位 3.5 成本领先战略 3.6 差异化战略 3.7 聚焦战略 3.1 竞争优势－来源 商品 种类、质量、价格、更新、独特（自有品牌） 问题讨论：您对自有品牌的看法如何？ 服务 店址和购物体验 售货员素质、商品陈列、环境氛围、停车场、付款时间、安全卫生 成本 信息管理系统 长期竞争优势 核心竞争能力、创新 3.2 环境分析－社会、文化与人口1 主要考虑因素 人口 性别、年龄结构、地理分布、教育程度、职业、出生和死亡率、人口密度、流动性 社会文化 核心文化价值观、亚文化、教育水平、宗教信仰 政治法律 社会形态、政治体制、政治风险、法律 零售业的抗议书 竞争 波特五力模型 3.2 环境分析－社会、文化与人口2 我国的具体情况 教育程度提高 人口老龄化 家庭规模缩小 儿童消费剧增 更多妇女参加工作 生活节奏加快 理性化和个性化 购物便利性（家中） 消费者保护主义 更注重环保 健康、休闲和享乐 3.2 环境分析－社会、文化与人口3 零售商对策 良好的沟通和明确的市场定位 更好地满足消费者需求 多业态经营 绿色营销 产品和服务的响应性 使用的便利性 维修服务 3.2 环境分析－经济 利率、汇率、税率、关税 消费者收入和开支结构 通货膨胀率 财政政策和货币政策 GDP、进出口总量 欧洲统一货币 世贸组织协议 3.2 环境分析－其它 技术 转换成本、技术和人的关系、顾客需求、优势 具体政策法律因素 商店行窃者、员工管理、消费者保护 内部 资金、人才、管理基础、声誉、供应商关系 3.3 消费者行为－顾客购买决策类型 复杂决策 商品重要性、风险性、情感性和价值性 大量信息及处理时间，高度参与 品牌忠诚决策 反复购买，赞成满意态度，商场忠诚 有限决策和惯性购买 低参与度，消极接受，随机学习，购后评估，不求最佳，与生活方式和个性无关，不受相关群体影响 通过广告、价格、商场内刺激等，导入重要商品特征，加强消费者联系，提高参与度 3.3 消费者行为－顾客购买决策过程1 确认需求 收集信息 决定因素 参与度、经验、风险、时间 信息来源 个人、商业、公共、经验 刺激暴露（选择性） 刺激感知 选择性、经验一致、信息一致不复杂、需求相关 记忆 搜寻额外信息 3.3 消费者行为－顾客购买决策过程2 对商品进行评估 分析商品属性，建立属性等级，确定品牌信念，形成理想商品 选择商品 购买商品 他人态度，意外情况 购后评估 商品期望E和可察觉性能P的函数 3.3 消费者行为－顾客购买决策的因素1 个性和品牌个性 问题：为什么是利群？ 自我概念 实际自我、理想自我、社会自我、理想社会自我、期待自我 商品的使用可见性、稀缺性、人性 生活方式 文化价值观 父子、年龄、性别、爱情、竞争等 3.3 消费者行为－顾客购买决策的因素2 社会群体 参照群体的规范和比较功能 名人效应，专家效应，普通人效应、经理代言人 家庭 单身－新婚－满巢－空巢－解体 购买主导方式 消费者的一般行为特征 追求自身利益最大化 偏好和能力的多样性 有限理性和机会主义倾向 一个研究生的论文 一份调研报告 3.4 市场定位 没有一家商店是完美的 市场细分 地理、人口、心理、行为 形象定位 零售业态特点、竞争者状况、目标顾客反应 保持定位的连续性 问题讨论 机场商店的高价现象？ 3.5 成本领先战略 车轮理论与成本优势 进货成本控制 中央采购、买断进货、与供货商合作 物流成本控制 配送中心和数据中心 管理成本控制 战略盲区 过分强调成本优势而忽视其它战略 步入低价竞争的风险 质量、盈利能力、恶性竞争、形象混乱 3.6 差异化战略 零售业唯一的差别就在于对待顾客的方式 提供优质服务和特色服务 留住老顾客 存在的问题 区分不同对象和层次 商品是最关键的 服务会增加成本 3.7 目标聚焦战略 以便利店为例 店址 时间 商品 基本日常品，种类多但选择少（畅销品牌） 场所 附加便民服务 问题讨论 百货店和超市的24小时通宵营业现象？ 附录 两份行业资料 一份中国零售业调研报告 江南证券的零售业分析报告 * *