商务谈判教学课件-第三章 商务谈判的开局.pptVIP

1．报价前的准备 （1）知己 （2）知彼 （3）知其他 2．报价的形式 （1）书面报价 （2）口头报价 3．报价的依据 （1）成本因素 （2）需求因素 （3）竞争因素 （4）产品因素 （5）环境因素 4．报价的原则 （1）开盘价为“最高”或“最低”价； （2）报价必须切合实际； （3）报价必须留有余地； （4）报价必须完整； （5）报价必须自信； （6）报价必须准确、干脆。 5．报价的先后次序 （1）如果预期谈判会出现你争我夺、各不相让的局面，那么“先下手为强”的策略就比较适用； （2）如果己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的； （3）如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作愉快，在这种情况下，谁先报价都可以； （4）就一般惯例而言，发起谈判的人应先带头报价； （5）如果谈判双方都是谈判行家，则谁先均可；如果谈判对方是谈判行家，而己方不是，则让对方先报价可能比较有利； （6）如果对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用； （7）按照惯例，由卖方先报价。 第3章 商务谈判的开局 谈判的开局 第一节 建立良好的谈判气氛 第二节 开场陈述与报价 第三节 第一节 谈判的开局 一、开局在整个谈判中的地位与作用 二．形成良好开局的原则 三、开局的任务与内容 四、开局的方式 五、正确处理开局阶段的“破冰”期 一、开局在整个谈判中的地位与作用 1．开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 2．洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响。 3．开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相”。 4．在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。 二、形成良好开局的原则 1．享受均等的表达己方观点的机会； 2．由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁； 3．要有合作精神； 4．要愿意接受对方意见。 三、开局的任务与内容 1．具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了“4P”， 即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。 2．建立适当的谈判气氛 谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。 谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。 3．开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。 （2）在陈述的基础上进行报价。 四、开局的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规划的束缚下不可能有别的选择方式；另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 2．提交书面材料，并做口头陈述 在提出书面交易条件之后，就应努力做到下述要点：让对方多发言，不可过多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性；不要只注意眼前利益；无论心里如何感觉，都要变现冷静、泰然自若的神情；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。 运用这种谈判方式应注意几个事项： （1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同之间的内容联系。 3．面谈提出交易条件 五、正确处理开局阶段的“破冰”期 开局阶段通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的2％到5％是比较合适的。 一般，在“破冰”期中间， （1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。 第二节 建立良好的谈判气氛 一、商务谈判气氛的类型和特征 二．商务谈判开局气氛的作用 三、影响谈判气氛的因素 四、创造谈判开局