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顾问式销售技巧 主讲人：牟先辉 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 牟先辉 广东 深圳 营销谋略导师 ABOUT ME 关于我 创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟先辉 广东 深圳 营销谋略导师 牟老师的经历 购买心理 - A. I. D. M. A. S 本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行 由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施 1 2 3 Contents 目录 销售话术基本功 顾问式销售流程 引起注意 激发意愿 购买行动 产生兴趣 回忆对比 感到满意 案例：坐我身边作何感受？ 案例：自言自语的产品介绍 购买心理 - A. I. D. M. A. S 主导 ?迎合 ?垫子 演练：话术基本功 销售话术基本功 事前准备：解析产品——精熟产品卖点 评估产品的卖点 顾问式销售流程 ?显性价值 隐性价值 案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案 ?显性成本 隐性成本 三．顾问式销售流程 1. 吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式 1)营业厅营销氛围的营造要到位 视觉？——海报，LED屏，DM单，环境 听觉？——贵宾室和VIP室音乐 嗅觉？——空气的清新 意念？——这是一个专业的金融机构 2)客户经理如何柔和切入？ 接近顾客的方法 2. 挖掘需求——发现客户的买点 1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题 视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提 2）销售方法：渐次激活法 3）工具：SPIN模式挖掘需求 视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键 ?背景问题：寻找客户的伤口 ?难点问题：揭开伤疤 ?暗示问题：伤口上撒盐 ?示益问题：给伤口抹药 SPIN情景案例 销售情景演练 3. 介绍产品——击穿客户的核心需求 1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策 ?不同客户的做事风格 视频案例：气势是关键 视频案例：细节强迫症 ?不同客户的应对策略 ?支配型：先迎合再影响 ?影响型：先放纵再收口 ?稳健型：先共情再共识 ?思考型：先推理再证明 2）其他角度的客户类型总结 3）产品介绍方法 – FABE ?Feature : 产品特色、属性 ? Advantage : 这些特色的优点 ? Benefits : 这些优点带来的利益 ? Evidence: 证据 /Experience: 体验 案例：邮储银行的网页首页的公告 4）无成交离场的应对方案 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * * *