叶云燕万能客户加保平安福技巧.pptx

厦门-叶云燕 所属机构：厦门明欣部 职业背景：小学教师 入司时间：1997年1月 目前职级：资深营业部经理 个人格言：山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深 。 个人荣誉： MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 2012年美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 MDRT终身会员，4年COT（内阁），6年TOT（顶尖） 总公司高峰会长及连续12年厦门冠军 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主 2013年度感动中国—最美保险人” 团队荣誉： 中国平安人寿厦门分公司连续7年冠军团队 总公司高峰营业部 南区钻石营业部 连续4年被厦门晚报评为“金牌理财团队” 连续3年被厦门保监会授予“十佳团队”;万能客户加保平安福技巧;万能 件数：34件 累计保额：523万 件均保额：15万;万能客户加保平安福的理由-业务员;性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜； 拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为13万（数据取自MIS2013年产品业绩表），伴随着客户的收入和治疗费用的不断上涨，平安福是补充缺口的好产品； 享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障； 拥有全方位的保障：若客户只买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。;经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠;;第1部分 前期准备;流程1：准备资料;客户服务记录表要一式两份 一份客户留档 另一份请客户签名、填写转介绍后带回留档 填写时照着空白处逐一填写即可;11;流程2：邀约上门;第2部分 上门讲解;先送上为客户准备的心意 依据客户当下的情况适当的寒暄赞美;流程2：回顾万能;流程3：加保观念导入;人的一生难免风雨，总有两颗不定时炸弹时刻伴随着我们左右，他们就是意外和疾病 保险回归保障，保护的是客户，更保护着我们自己 而此时，万能保当下，保年轻的自己；平安福保将来，保未来的自己; 10年前，通过陌拜认识了非常富有的某先生夫妇，在他夫妻俩的要求下，我为他设计了年交保费7000多元，其中3000多保8万的康盛。 在之后的10年中，我去找过客户多次想为他加保重疾险，可是客户认为他买过了，所以拒绝加保，当然，我自己也缺少了一份坚持，被客户婉拒后就没有继续跟进。 非常遗憾，3年前，某先生在49岁时查出患有淋巴癌晚期，在厦门市第一医院花了五六十万治疗后还是不幸在半年后就身故了，公司第一时间也赔了8万元的重疾保险金，客户住院期间我也是补品炖汤多次奔跑，客户离开以后，他的妻子非常痛苦，我也不断陪伴她，开导她、送她礼物、逗她开心，帮助其走出阴影，也同时办了后续的理赔，总计理赔金有15万。 我本以为我这种鞍前马后的照料会换来客户的加保或转介绍，没想到过了几天，某先生的妻子打电话质问我为什么我先生的保单才赔了这么一点点钱，而他朋友的老公得了肝癌却赔了一百多万？（经后续查实，该客户的年交保费为十几万） 被客户质疑时，我也很委屈，我非常理解客户当时不理智的心情，这件事让我深刻的明白给客户送去足够的保额才是最好的服务，健康险真的不嫌多！;突出万能是基础保障，平安福是基础保障的升级 导入人需要在不同阶段进行保障升级：我出席不同场合要选择不同风格的服装，人在不同阶段也需要匹配身价不同额度的保障 万能是基础保障：您看，随着医疗费用的不断上涨，重疾治疗费用需要提升，之前您拥有的12万的万能重疾保额现在看来只能算是您的基础保障； 平安福是基础保障的升级：随着经济的发展，收入的不断提升，当今的重疾险已经不再只是当初的治疗费用，而是“治疗费用+收入损失补偿费用”两部分。您之前的12万保障不足以支持现在的治疗费用及您的身价，我专门为您量身定制了一款匹配您身价的高保额产品——平安福健康保障计划，该产品是一款责任、保额、保费、交费期都确定的产品，与万能灵活的保障和保障期间都非常互补，而且平安福又是公司第一款用平安命名的产品，是公司推出的性价高、受欢迎、保障全的保障型产品，万能和平安福是非常完美的结合，非常适合您，我们公司大部分员工都是这样给自己设计的，我本人也是如此。;突出万能险缓缴的危害，强调平安福补