从事直销必备三大技能.pptVIP

课程大纲 三大技能之——客户管理能力 目标客户 筛选客户对象 三大技能之——沟通能力 电话沟通 见面沟通之——ABC法则 见面沟通之——1-1沟通 工作室（家庭聚会）会议沟通 三大技能之——自我管理能力 时间管理--每天七件事 数字管理 制定30天的行动计划 心态管理 三大技能之——客户管理能力 一、目标客户 寻找方法之一： 1. 你能影响的人 2. 信任你的人 3. 有企图心想创业的人 4. 寻找机会，渴望成功的人 5. 有同行业营销经验的人 6. 热爱生活，追求时尚的人 7. 某个行业内有影响的人 8. 热心肠的人 9. 用产品感觉好的人 10. 有经济能力，人际关系好，心态好的人 三大技能之——客户管理能力 寻找方法之二：陌生客户寻找 1、把你有关系的企业，公司，工厂列一个名单，逐个拜访。 *效益好的单位，可以做团购。 *效益不好的单位，人们正在寻找机会。 2、广交朋友，通过朋友转介绍认识新客户。 3、参加各种社交聚会发现新客户。 4、在媒体上登广告，寻找客户。 三大技能之——客户管理能力 二、筛选客户对象 a.产品需要型。 产品亲身体验后感到满意后，转变为事业伙伴。 b.寻觅机会型。 对目前的工作或生活不满，渴望突破或改变。 正在寻觅机会，马上行动，推荐事业。 c.成就动机型。 对未来充满希望,具备成就动机和创业精神勇于面对挑战。 把事业分析给他听,只要有机会他绝不放过，并能成功。 三大技能之——客户管理能力 d.观望动摇型。 有成就动机,但意志力不强,对目前不满但缺乏行动停于口头 对机会半信半疑,拿不定主意,易受他人和环境的影响 先推荐产品，不忙于推荐事业，先用产品使其建立信心。 e.安于现状型。 进取心不强，安于现状，收入稳定 从事事业的机会不大，但对购买产品能力较强。 f.固执己见型。 主见性较强，不易改变观点，任何新鲜事物愿意挑毛病 一般难于推荐成功。 但若因势利导，使之改变，则是很好的合作伙伴。 三大技能之——沟通能力 一、电话沟通 1、电话沟通目的：为了见面 2、邀约原则：简短扼要、有力、有兴奋度、讲得越少机会越大 3、邀约类型：电话邀约、登门拜访、日常攀谈、求教邀约… 4、邀约技巧：请朋友帮忙了解 a.五不讲：电话中不讲产品、公司、听课、赚钱、销售。 b.邀约明确时间：要主动，不可犹豫，不要说“好不好？你说几点？你有空吗？”多半你会得到“没时间，有空再说吧。” c.运用“二选一法则”：“是十点还是十一点见面”“是在公司还是在地铁站？”“是在咖啡厅还是去我家？” d.见面前准备(做好心理准备、形象准备、营造良好环境、推崇业务指导、简单介绍准顾客) 三大技能之——沟通能力 二、见面沟通之——ABC法则 1.Advisor（顾问） 公司、业务指导、会议、资料、光盘、工具等。 2.Bridge（桥梁）自己。 3.Customer（顾客）客户、准顾客。 ABC法则适用范围 1、推广及零售均可运用。 2、能力及经验尚不足以说服顾客，由顾问来说明指导。 三大技能之——沟通能力 1、运作前。B提前告知A有关C的情况，另外预先向C推崇A， 营造期待的心理。 B需要准备的工具：公司资料、产品、试用品等。 运作前确认： B与C确认时间、地点后，再与A重新确认。 B与C需要提前到场。 2、运作中。B介绍C给A认识。简单介绍并推崇A。 B作适当的引言。 B的标准动作：整个过程中要非常专心, B要在C的旁边专心听A 说明并点头认同,微笑,同时要做好笔记。 B不要打断A的话题,适当给予协助。全程陪同。 B在适当时协助C向A提问,打消C的疑惑。 B要鼓励C做决定。缔结(加入或购买产品) 三大技能之——沟通能力 注意事项 三大技能之——沟通能力 二、见面沟通之——1-1沟通 1、1-1沟通优势： 容易主导和控制流程 中间的干扰因素少 容易了解对方的需求。 2、1-1沟通的要点： 想办法控制流程和局面 消除外界尤其是地点所产生的干扰因素 交流与沟通的技巧是成交的关键 三大技能之——沟通能力 3、1-1沟通要解决的几个问题： （1）让别人知道你是谁？ 自我介绍 第一印象 （2）你要跟客户谈什么？ 做简单的介绍 说明来意。 （3）你谈的事情对客户来说有什么好处？