安利给中国直销员的9个忠告—陈荣华.pdf

前言 在无数成功的直销个案中，直销员自己如何训练自己的能力并且高 效地运作方案？这是摆在第一位的问题。 作为影响全球、被誉为最具 “直销智慧”的安利显然在这个问题上 有着卓越的见识，他认为： “任何一名直销员都必须不能以漫不经心的 态度去应付自己的工作环节，而是要以简捷、高效的方式去面对直销目 标、面对直销过程和面对直销的客户。” 为此，安利提出了一个著名的直销理念，而 “直销的对象不是客 户，而是自己的工作细节”——只注重客户的直销被称为传统方式直 销，而注重从自身能力、经验艺术的直销被称为优化式直销方式。如果 选择后者，就意味着你已经选择了真正可行的现代直销之道。 在名震全球近350家巨型公司的安利看来，最优秀的直销员不是靠 客户来强化的，而是靠自己直接切入市场赢得的。以下几条被称为 “安 式直销经验链”： 第一，不明确自己做什么，就等于不明确客户需要什么？ 第二，当你在推销面临最大挑战的时候，同样的直销员也会面临这 样的考验。 第三，你随意去应对客户，如同一只在树杈上没有目标而盲叫的麻 雀。 第四，不成功的直销，不是因为路子太少，而是因为你不会选择路 子。 第五，从一点开始去做好自己直销方案，永远胜于四处开花式的多 点进攻。 第六，不要以为你永远比客户聪明，而要认为客户永远比你精明。 第七，以最快的速度，在客户面前作出诚意，可信的反应，而不能 若有所思地摆弄装出一套小技巧。 第八，懂得舍去利润时，实际上换回比利润更为值钱的人心。因 此，就会有下一笔生意等着你去分享。 作为直销员，应当仔细体会 “安利直销经验链”，从中想一想自己 存在哪些问题，还有哪些需要 “急救”的地方，绝不能做 “一锤子买 卖”，更不能做 “黑心生意”，否则都是在市场上混不长久的 “小把 戏”。 今天，在这本书中，我们大量吸收 “安利直销经验链”，目的是把 安利最优质的直销智慧和艺术集中传授给大家，让大家领悟直销之外的 智慧所在！ 一、直销员学会设计是成功的起点 任何一名直销员都应当懂得自我设计的意义，并以此让自己的工作 达到目标与细化的结合；否则，就绝不可能成为一个有条理、有效率的 优秀直销员。 1.缺乏自我设计，是一生最大的失败 人生需要仔细规划，否则只能使自己每天过粗糙的生活。能拼能赢 者的习惯之一是：善于在自己的人生规划图上精打细算！ 曾经有两名瓦工，在炎炎烈日下辛苦地建筑一堵墙，一名行路人走 过，问他们： “你们在干什么？” “我们在砌砖。”一个人答道。 “我们在修建一座美丽的剧院。”他的同伴回答。 后来，将自己的工作视为砌砖的瓦工砌了一生的砖，而他的同伴则 成了一位颇具实力的建筑师，承建了许多美丽的剧院。 为什么同是瓦工，他们的成就却有着如此巨大的差别？ 其实，我们从他们两人不同的回答中，已经可以看到他们之间不同 的人生态度——前者把工作仅仅当成工作而已，后者则把工作当作一种 创造；前者在那儿只知道把一块块砖砌到墙上去，别的一概不知不问， 后者不仅是在把砖砌到墙上去，而且他的目的很明确，要修建一座美丽 的剧院。 两个人在做同样的工作，一个有设计，一个无设计，这就是造成两 人成就不同、命运迥异的根本原因。两人的区别就在于：一个有规划， 一个无规划。 有一位哲人说过： “最蹩脚的建筑师从一开始就比最灵巧的蜜蜂高 明的地方，是他在用蜂蜡建筑蜂房以前，已经在头脑中把它建成了。” 这种对自己的未来进行设计、规划的过程就是事业设计策划的过 程。 规划不但使我们的行动有依据，人生有意义，还能激励我们的斗 志，开发我们的潜能。 这仿佛是个定律。在人生的前方设定一个规划，并且把它不仅当作 是一个理想，同时也把它当作是一个约束，就像跳高，只有设定一个高 度，才能跳出好成绩来。 “人”的基本行动系统，在 “设计阶段”就被确定是 “设计探求 型”的系统。它的基本部分似乎与自动诱导鱼雷系统或自动操纵装置系 统类似。例如，一旦确定了设计，自动推进系统就自动跟踪设计地区的 反馈信号，随时调整和修正航海诱导计算机设定的路线，决定击中设计 前一切必要的即时行动。 人世间各式各样的 “人”的系统也有同样机能、同样特征。当设计 设定以后，人的 “自我动机确立系统”立