金牌推销员的成功话术—一鸣.pdf

序言 先来看这样一则故事： “老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以 下四种答案。 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买 卖也就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口， 这次生意也同样没能达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果 遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几 乎是100%。 不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客 的上述询问，在很大程度上决定了交易的成败。 事实上也是如此，在当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知 识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的新理念。因 为现在早已不是那种 “鸡犬相闻，老死不相往来”的信息闭塞时代，是 高度信息化、知识化的社会，而信息传递最重要的形式就是沟通与口语 表达。 著名推销大师戴尔·卡耐基曾说 “一个人的成功，约有15%取决于 知识和技术，另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发 他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞 速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。 口才的日渐重要，成了现代社会的一种显著发展趋势，而这种趋势 反映在那些需要经常性接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重 大了，因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。 如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也 就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功的达成交易。 “交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的 “超级推销大 王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这 样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪 里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。 所谓 “一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”销 售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利的约见到客户，争取到向对 方推销的机会；就能够迅速的吸引客户的注意力、激起对方的兴奋点， 从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并 最终说服对方做出购买决定。口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个 过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的 成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大 程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。 正是基于这样的认识，本书 《金牌推销员的成功话术》，力求以最 经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的 推销人员进行一场最棒的话术洗礼！ 第一章　与众不同的开场话术 当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。 ——原一平 好的开场白是成功的一半 要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一 句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成 败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。 下面是一个推销员的客户拜访开场白。 推销员小林如约来到客户的办公室，开口道： “陈总，您好！看您 这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！” （感谢客 户。） “陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应 该是个做事很干练的人！” （赞美客户。） “这是我的名片，请您多多指教！” （第一次见面，以交换名片自 我介绍。） “陈总以前接触过我们公司吗？” （停顿片刻，让客户回想或回 答，给客户留时间。） “我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。 我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关 注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最 合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流