保险电销稳单技巧.pptVIP

稳单的技巧 单子不稳的因素 不相信电销，害怕上当受骗了 不了解公司，对陌生的东西不相信 产品介绍没有足够吸引客户，电话中非常感性的给了客户资料，事后觉得无所谓就不要了 强势带流程登记资料，没有解决客户异议，不知道到底怎么回事 沟通过程中语气语速的变化是客户怀疑，不愿意冒险参加 第三方干扰 不相信电销，害怕上当受骗了 结果：我在看看吧，我考虑考虑，给家人商量，送单无人接听等等、、、 分析：非常谨慎，小心。当我们没让他感觉危险的时候，他很配合。一旦我们要签字刷卡，他觉得不安全了 解决：不要在客户不相信了，在解释什么是电销，办理流程，为什么要让样做。从一开始，要给客户足够的安全感。把我们所表达的每一项都要让客户明白了，注意细节，认真的回答客户的疑问。向客户索要信息时，要告诉他为什么要登记这项信息，这样做能给客户到来什么利益 不了解公司，对陌生的东西不相信 结果：在好，不会参加 分析：正常（当一个陌生人说急用借1000元，谁借） 解决：先发制人，提前自我介绍做好铺垫。然后在进行下一步行动 我是谁（品牌），来自哪里（规模），做什么的，有什么成就（荣誉）XX是我朋友（举证） 产品没有吸引客户，事后觉得无所谓就不要了 结果：家人不同意，买过了不知道，出差了，忙没时间，在考虑考虑、、、 分析：感性，保险意识不强 解决：结合时事新闻，阐述意外的高发和必要性（举例打动客户），突出产品亮点，让客户意识到活动的珍贵性（介绍产品亮点难得） 强势带流程，没有解决客户异议，不知道怎么回事 结果：无人接听、、、 分析：有主见，理性，做事严谨。 解决：认真倾听客户的问题，潜台词是什么，根据客户的问题来回答，满足客户内心的需求 例子：（问题）现在我就要给你说卡号吗？（潜台词）客户的意思不是问什么时候给你卡号，而是为什么我现在要告诉你，又没和你见过面，什么也没有见到，就把我这么重要的信息给你 （回答）说一下办理流程，为什么要登记，登记了有什么好处。 沟通过程语气语速的变化使客户怀疑，不愿冒险参加 结果：怀疑，不相信，骗人的 分析：严谨，有判断力，有保险意识 解决：产品非常必要，这个毋庸置疑。关键是销售产品的我。非常自信的与客户进行沟通，无论是介绍产品还是帮客户选择额度，以及登记客户资料或者成交确认了一定沉得住气。每一个小的细节都不要给客户落下什么把柄。让客户觉得一切正常，给客户一个非常安全的氛围 第三方干扰 结果：亲戚是卖保险的，家人不同意，听别人说、、、 分析: 没主见 解决：外界因素很多，没办法控制，只能尽量将客户这些影响降到最低---结尾适当稳单 a.产品你都清楚了吧（简单总结产品亮点）b.先生咱们存钱自己能做主吧，用不用给家人商量一下，不过咱们家人应该也挺支持的。c.你最近不出差吧，下午后台审核部门会有一个审核，您注意接听一下电话 d.你留一个第二联系方式吧，一边以后有什么事及时通知您 团结一心，解决一个又一个难关，我们可以的！记住一句话：我们不比被人差，用业绩说话。谢谢大家！！！ * *