0903向通—找到正确的方法立即提高销售业绩.docVIP

第九章 找到正确的方法，立即提高销售业绩 在销售中，正确的营销方法，行之有效而且高效的方法，是我们销售得以成功实现的有力保障，往往对于那些懂得销售的技巧，销售的理论等等，却不懂得正确销售方法的人，对于很好的提高销售业绩，提高销售成果率，无异于天方夜谈，于是对于我们销售人员要做的就是找到正确的、合适的、行之有效的方法，这也是一个合格的销售人员必须具备的. 八、明白“考虑一下”的意思 在销售中，“明白考虑一下”一般的对象常指客户，当在营销当中，客户出现冷场，考虑一下的情况时，我们是否可以揣测： 是客户不喜欢，还是客户信心不足,他心理有想法这个产品是不是我一时冲动的决定,是不是有更好一点的产品...价格是不是高了点,还有更便宜一点的.... 所以,得先了解他顾及的是哪个问题,然后给他信心就可以了.相信你找到他的症结之后一定会对症下药得很好,他只是说了上半句话,下半句没有说出来,有些情况下你的追问,他会说他的顾及的烦恼,有时候他是不会说出来的,要靠自己根据他说话的意思来揣摩的继续跟踪，如果客人没有购买的计划，那永远都是借口如果他们一直在用的产品或者材料，那可能想更便宜的或者有其它想法，比如说潜规则之类的，慢慢跟会知道原因的要灰心 记注,你的产品可能和市场上的产品一样的,没特别,但你要让客户感觉只有从你这买才是最棒的,你得找出几点理由(或者其中的一点,只要客户认可你的理由,并且感觉很重要) （1）产品比别人的好,虽然价格高了点，但买回来后有的用,放心,安全,省时间,省力气,更省电....好的东西和差的东西往往就差那么一点点,但却是质的区别,就象百米冲次比赛,前两秒的可能是冠军,差几秒的可能就根本没名次. （2）价格比别人的低.(有些人关心价格,是节约型的,理财型的,他感觉产品差一点没关系.就不要多计较产品,说价格怎么比别人的低.找理由去说.3)服务比别人好.有些大件产品,客户很注重服务的.服务的价值是后续的,是产品价格的一部分.……）在加以正强化，像本案例的例子是可以成交的. 这一切都是对于“考虑一下”这个词语的理解！ 其实，本案例中还有些次要问题 例如： （1）X姐的专业技能不够厚实。 (2) 不够厚实的知识能成为像这样一次高标准大型的展销会的销售人员，也许这是中国人传统中的“人情、关系”起到了关键作用（而像这种行为我们国家是强烈禁止的，这又上升到政府反腐的问题上，当然笔者在这里希望更多的人，不要像案例中的X小姐一样，滥竽充数）。 (3)往往那些衣着并不是很光鲜的人，很低调的人，也许是最成功的人。 读与悟： 一定要 继续跟踪，如果客人没有购买的计划，那永远都是借口如果他们一直在用的产品或者材料，那可能想更便宜的或者有其它想法，比如说潜规则之类的，慢慢跟会知道原因的思路决定出路，在销售的过程中，销售员也要积极开拓思路，与别人想的不一样，才有成功的机会。优秀的销售员在平常的工作中，会尽可能地动脑筋，开拓思路，寻找提高业绩的最佳方法；反之，平庸的销售员则没有思路，毫不动脑筋，茫然地重复着相同的工作。 w$JG:y# ?GEg 作相比，销售是一种需要花费很多心思的工作。原因是销售工作中很多实战和方法是没有界限的，能够自由调整，如果平时销售员思路开阔，常常开动脑筋的话，就能收到不错的效果。 E7eOKNVC# ?)l_y ? ?，动动脑筋，不仅能提高业绩，还会有以下三点好处： KrQ8//Ih ?rYnjQr2a ? 可以帮助销售员不断成长。如果每天都做相同的工作，长久下来就不会有进步和发展的空间。因此，随时让自己开拓思路、动动脑筋，能在无形中增强销售能力。 可加强与同业对手竞争的能力。想要战胜对方，唯有开拓思路，多动脑筋。总是与别人做相同的事，是不可能有所进展的。 不轻易陷入情绪低潮及过于公式化。开拓思路是必须绞尽脑汁的，因此必须经常保持轻松的心情，避免受情绪的影响。 以下介绍几则具体的实例，可以供销售员在平时工作中参考： 3[_2}l ?*N756Cj ? e[}R1/! L这样认真、仔细地做好记录，每逢客户或其家人生日或结婚纪念日的时候，就寄上贺卡表示祝贺之意。这样的方式会让人感受到你的体贴，而且有强化你和客户之间关系的效果。 l
qWni ?哈维 艾克有钱人想的和你不一样》富人思考“两者都”。穷人思考“要么/要么”。郭腾尹《成功的力量——知人善任的技巧》成功绝对不是选择最好的，而是选择最适合自己的。一个真正成功的人只会把他今天的所作所为于他的人生目标比，而不是跟别人比。喜欢跟别人比的人，都是找不到人生的方向和目标的人。斯宾塞 约翰逊《为什么幸运的人总幸运 倒霉的人老倒霉》分清“需要”和“想要”，专注你需要的！你就能对其他的一切果断地说不！思路决定出路，在销售的过程中，销售