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提高企业谈判表现（第二期）良好的商业谈判者不仅仅是“做交易”，他们还知道什么时候该做什么。可以在需求和能力之间达成协调，形成一个让人认同的，长远的、成功的关系和双方互利的框架，并且都在良好的管理和防范信誉风险的规则和方法中运作。在当今的全球网络经济下，许多谈判面临着前所未有的复杂性，要求更新的知识水平、理解与协调能力。然而这份报告发现，在如此要求精确度、速度和复制方法的年代，许多谈判代表还停留在依靠他们个人专长的阶段。世界级的谈判不仅取决于运气和个人才华，更取决于一个组织是否愿意建立由共同经验而来的团队和能力以支持成功的谈判结果。这份报告告诉大家如何可以做到。找出关键点第二在最初的试验采访过程中，我们探讨了企业如何尝试提高其谈判能力。我们并没有给他们任何提示，有十点他们一直提到的关键因素。? 我们统计分析确认了它们的重要性，并将之当做后来采访和分析的支柱点。我们认知到还有相当多其他因素影响谈判表现（比方说，新技术的影响和外部第三方的角色——谈判世界的“帮凶”），但如果这10个关键点被忽视而得不到解决，那么任何谈判改善的想法都会以失败告终关键点探讨领域1.谈判流程是否有一个标准化的、优化的和可记录的谈判流程？人们是否能真的按照这个流程做——是否既实用又可靠？2.跨组织合作不同的谈判利害关系人在谈判过程是否取得内部一致？他们在谈判过程中何时参与？是否有什么样的系统能让谈判利害关系人参与到其中？3.数据的收集与分析是否有严格的和系统化的数据收集？这些数据是如何转化为管理信息？是否被用来区分谈判方法？4.准备与规划是否有谈判的规划工具存在？谈判过程中是否加以运用？管理层是否了解其运用的程度？该工具如何与数据收集阶段配合？谁计算让步的代价和可交换的项目？5.审批及升级系统谈判人员怎样获得谈判的基本要求？是否有正式的审批系统？是否有升级的流程？是否使用任何自动化工具？6.谈判培训是否有一个结构化的培训计划？培训是以知识、技能还是流程为基础？是在不断增强化，还是只是“一次性”的事件？7.谈判成功的衡量有哪些指标用来衡量谈判的成功？结果如何评估？如何处理谈判的失败？8.谈判成功的激励如何激励谈判人员促使谈判成为一项长期的结果？要确立什么目标，如何随着时间的推移衡量谈判表现，是否与谈判成功有关联？9.共同的谈判标准是否有正式的记录方法和获取有效的策略？它们在各部门、国家或业务功能之间是否共享？是否有企业的“规则”用以处理苛刻的条件或困难的情况？10. 企业高层的支持企业高层是否清楚问题真正的规模？在企业层面上是否有一个对于谈判策略的要求？谁将为谈判能力的提升负责？谈判成熟度基准比较从来没有人为世界上最大几家公司的谈判成熟度进行过基准测试比较。为了做到这一点，我们使用了IACCM的能力模型作为基础，并针对这十个关键点一一制定了其成熟阶段。使用以下的成熟度模型，来自荷士卫国际公司和IACCM研究人员，用十个关键点将每个公司划分，从第一阶段到第五阶段。并将其结果加以比较。在任何研究报告中，模型和图表都很容易浏览，但是我们建议您仔细地分析这十个能力点，以下的模型可确保您更容易了解本报告的信息。在报告的其他部分我们运用了现实世界中最佳和最差的实际例子来说明全球最大的企业正在如何努力改善他们的商业谈判表现。在关键点上可以看出他们的谈判成熟度，并提出如何将个人谈判能力转变为整个公司的谈判能力的建议。?十个关键点?1.谈判流程是否有一个标准化的、优化的和可记录的谈判流程？人们是否能真的按照这个流程做——是否既实用又可靠？提高公司谈判表现，是从清楚界定、衡量和不断改进的流程开始的。但对于参与的公司而言，这似乎非常难以实施。一位全球500强的销售总监解释道：“我们没有硬性规定我们的员工应如何谈判——没有必须遵守的规则。我们在全球有45个分公司，不可能只有一个标准的流程。另一家全球500强的合约总监则承认他们需要有所改变，但解释道：“我们已经确定需要以一种更具全球性的心态进行谈判，但这但是很困难的，因为我们是一家历史悠久的公司——有1000亿美元的年收入和50万的雇员。”他接着说：“没有人被指派去实施一个全球性的流程因为没有人能够深入到每一个国家。”不幸的是，许多公司认为没有必要超越个人的能力。一个合约总监解释说：“我们不需要死板的流程，因为大多数的谈判者明白交易的价值。”这种信念在谈判方面是典型的，一个采购经理就评论道：“对于一个像我这样老资格的采购者来说，谈判是不成问题的。”几乎所有参与研究的公司都有正式的买卖过程，但其谈判流程中往往整合的很少。一个采购总监承认：“我们制定了严格的十二步制度化购买过程，但对于谈判却没有固定的或快捷的策划规则。”在销售方面，一个欧洲的学习与发展总监说：“我们有一个正式的销售方法，并且我们的销售人员都很清楚销售过程。但是，没有任何