优秀业务员的经验.docxVIP

优秀业务员的经验：一定要追着客户问需求，直到有结果；2、想办法钓鱼，不是乱撒网；3、要胆大、心细、脸皮厚；4、结果不重要，气氛很重要；5、将欲取之，必先予之，给对方一个免费试用期；6、让客户明白使用该产品可为自己带来的便利和价值，而不是产品本身如何；7、带着感恩的心接触客户。什么是真正的销售：1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿，聊对方的担忧， 聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。2.真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。3.真正的销售是合一地为对方解决问题。4.真正的销售不需要说服对方。5.真正的销售彼此没有压力6.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。7.真正的销售是充满价值感和意义感。8.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程，一旦你了解销售之道， 你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、 销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人， 原来是你在做一件很有价值很有意义的事。 你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。真正的销售只有两个步骤：第一，用心了解对方的心愿和担忧。第二，运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿， 拿走对方的担忧。【销售最大的收获】1.不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！销售实战情景一：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对应对方式一：继续按照自己的思路跟顾客交流下去应对方式二：既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析应对方式一：“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；应对方式二：“既然你没兴趣听，我就索性不说了”，这是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。销售策略以及应对话术在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了：√用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。√开始打哈欠，用手撑头。√涂鸦。√茫然的目光。√随时准备反驳，质疑你。√不断看表和手机。√跷腿。听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。销售实战情景二：顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”错误应对：● 直接告诉他产品价格是多少● 钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？● 其实我们的价格不贵。问题分析：“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的单子，最好还是先让顾客深入了解我们的方案再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？案例启示：顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对方案还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采用忽略法。有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了