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点滴汇聚精彩 诚信创造双赢 ——卷烟市场营销心得体会 **市烟草公司**客服中心 作为**烟草的一名基层营销人员，在客户经理这个岗位上一晃六年过去了。六年的寒来暑往，六年的酸甜苦辣，六年的真诚付出，六年的不懈追求，六年的点滴汇聚……虽然一生中最美丽的青春韶华悄然离去，但从来都是无怨无悔。如今，面对广大零售客户满意的笑容，面对**烟草翻天覆地的变化，面对领导和同事们期许的目光，更加感觉到自己身上那份责任的重大。说实在话，在卷烟销售网络的诸多环节中，客户经理走街串户、出身平凡。但就是在这平凡的岗位上，客户经理的一言一行却关系到“国家利益至上、消费者利益至上”行业经营理念的深入贯彻与落实，是“两个维护”行业共同价值观的直接践行者。六年来，我最大的工作体会就是：精诚所至，金石为开。只要用心感悟，真诚沟通，踏实去做，平凡的岗位上同样可以作出不平凡的业绩，同样可以实现人生的价值与梦想。 　　一、打铁还需自身硬?，磨刀不误砍柴工 随着网络科技含量的不断提高和现代营销模式的逐步改变，提高自身素质已成为客户经理当前的重要目标和任务。以往，人们普遍认为卷烟营销就是把烟卖出去就行，对从业者的个人素质要求比较宽泛。实际上，新形势下客户经理承担着执行策略、调研市场、分析经济、反馈信息、联络客户、指导销售、培育品牌、协调关系等重要营销服务职能，已经成为烟草企业一盏不可或缺的“引航灯”。客户经理要适应新形势，做到与时俱进，开拓创新，就必须不断提高自身素质，努力实现由单纯的技术业务型向经营复合型的转变，实现由单纯的经营业务型向技术复合型的转变。多年的工作经历让我深刻体会到，如果忽略了对自身知识的不断更新，仅凭满腔热情是很难成为一名优秀的客户经理的。俗话说，磨刀不误砍柴工。当我们通过不间断的学习，拥有了一颗用知识武装起来的头脑和科学的工作方法，那么，在具体的营销工作中必将收到事半功倍的效果。 我个人认为，当前客户经理应在树立终身学习意识的基础上，努力提升以下几个方面的能力：一是市场营销能力。首先，要掌握卷烟市场现状、发展趋势，了解企业在同行业中的位置、优势及差距和竞争对手的情况，这样，在市场开拓中才能想到关键处、说到点子上，提出的客户需求方案才能具有针对性和竞争优势。其次，要抓好重点客户营销服务。要树立为客户创造价值，与客户共同发展的观念。大力加强对重点客户的调查研究，充分关注其需求变化，及时提供全方位的、不间断的优质服务。要以稳定客户群为重点，做好市场细分、用户细分，实现从大众化服务向个性化、差异化服务转变。其三是要有强烈的团队协作意识。一个团队是一个有机的整体，每个成员除了要有单兵作战的能力，更重要的是有和他人共同完成工作的能力。充分发挥团队力量，是赢得市场竞争的重要因素。二是依法办事能力。日趋激烈的市场竞争，对客户经理队伍的法律意识、法律水平也提出了新的挑战。当前，要重点学习和熟练运用《烟草专卖法》、《公司法》、《合同法》、《反不正当竞争法》等相关法律法规，守法经营，依法办事，依法行使法律赋予的权利，依法履行法律规定的义务，肩负起维护企业利益和消费者合法权益的职责。三是公关协调能力。一个合格的客户经理不仅要懂业务、会管理，而且要有较强的公关协调能力。要善于借助各种表达形式，向客户宣传企业的品牌、业务、服务等。客户经理必须善于与客户建立良好的关系，保持畅通的信息交流，一旦客户方面发生变化，能在第一时间知道并及时采取有效对策。客户经理要善于沟通上下，联系内外，协调左右，调动一切积极因素，利用一切有效资源，不断开拓市场。此外，客户经理对外代表公司形象，所以在工作中要十分注意职业形象，做到服装整洁，发型适宜，举止大方，谈吐得体，有很强的亲和力。四是信息收集、分析、处理能力。信息收集是一名优秀客户经理的前提和基础，也是客户经理工作的重要内容。做好信息工作，及时收集、传递市场上的热点、难点问题，以及零售客户的意见、办法、建议等，对上级等有关部门的经营决策具有积极的参考意义。 正是基于上述思路，六年来，我利用一切可以挤出的时间来扩大自己的知识面，丰富知识量，用知识武装自身头脑，用知识提高自身业务技能。通过定期的市场营销专业培训，让我了解了数据库营销和品牌整合营销的意义，通过这些方法，我能够对辖区客户的卷烟销售水平、月盈利水平、一二类烟的销量、卷烟结构等情况做到心中有数。在此前提下，我结合不同客户的经营特点，有针对性的开展工作，做好重点拜访，密切客户联系，了解客户的真实想法，通过卷烟核量，帮助客户制定卷烟零售计划，为客户提供更有价值的服务。不少客户由衷地赞叹道：“小**，你虽然是位女同志，懂得可真不少啊！在你的指导下，这个月我又多赚了。哪天一定请你的客！” 二、服务架起连心桥，诚信赢得双满意 在整个卷烟营销体系中，客户经理一手托两家，可以说是架在公司与客户之间的一