销售代表与评定体系 .pptVIP

目前运行的销售代表评估系统 外部招聘，内部提升 全新销售代表衡量系统 适用人群 所有销售代表 由两部分组成 技能星级评定系统－知识，技能水平 工作表现评定系统－工作态度，业绩结果 对收入的影响 技能星级评定系统－基本工资依据 工作表现评定系统－浮动工资依据 目标/定义 吸引、激励和留住销售代表，实现生意目标。具有竞争性的薪酬和基于业绩的薪酬是本流程的核心。 招聘当地销售代表，并遵循当地城市的级别发放薪酬。当销售代表被外派的时候，则要按照新的城市级别基于薪酬。在CSF之外给予销售代表特别的薪酬以支持短期的外派。分销商客户经理外派的时候则要遵循所在城市的城市级别。 宝洁生意来源于——销售团队 DAM(销售经理） HSR（大店销售代表） WSR（批发销售代表） MSR（小超销售代表） BSR（母婴店销售代表） TGSR（食杂店销售代表） TSR（中国三销售代表） 麦克销售模式——覆盖模式 新的技能星级评定系统 目前销售经理，为试用期，6个月，试用期内视绩效考核转正，期间任何销售代表均有机会通过绩效考核，成为DAM（销售经理） 销售代表星级评定 级别审批 一/二/三星级由销售经理或高级主管批准 四星级由项目运作总监批准 五星级由全国销售总监批准 考评周期 一星级一年二次　（生效日期每年１月／７月） 二/三/四/五星级一年一次（生效日期每年1月） 　 * * 销售代表技能评定与薪酬模式 18 15 20 0.2 1/month 400 50% SSG/TG TG SR 25 1/week 75% Small WS 40 9 11 3.5 2/week 46 100% Big WS W SR 28 9 11 0.8 2/month 110 80% SSG/Cos./CVS/others S SR 45 6 7 1.5/1 1/week 35 80% MM/Dept. Baby store M SR B SR 80 3 4 1.5 2/week 10 100% H/S/CVS HQ H SR A/B 拜访时间 # 有效拜访 # 拜访数 MSU/月 平率 #覆盖数 覆盖目标 商店类型 销售代表类型 2年 无限制 批发W小店M销售代表 二星级 ０ 无限制 入门级 ３月 无限制 掌握基本技能 一星级 4年 无限制 大店销售代表HSR 三星级 6年 ≤10% 销售经理DAM 四星级 10年 ≤1% 销售总监 五星级 参考年限 人员比例 技能定义 级别 岗位责任人： 直接主管： 人力资源审核： 结果确认： 岗位责任人： 直接主管： 人力资源审核： 目标确认： 　 　 　 下期目标与改善计划 C□、D□（后10%） B□（中80%） A□（前10%） 等级核定 　 上级评估 　 自评意见 #DIV/0! 0 #DIV/0! 100% 总计 0 　 0.0% 40% 　 　 　 关键职位流失率 0 　 0.0% 10% 60% 　 　 　 关键职位适岗率 团队管理 0.0% 　 0.0% 20% 　 　 　 管理创新 0.0% 　 0.0% 30% 　 　 　 内部客户满意度 0 　 0.0% 20% 50% 　 　 　 程序规范性 体系建设 0 　 0.0% 30% 　 　 　 普通客户维护 0 　 0.0% 10% 70% 　 　 　 重点客户维护 客户维护 0.0% 　 0.0% 30% 　 　 　 普通客户开发 0 　 0.0% 10% 70% 　 　 　 重点客户开发 客户拓展 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0% #DIV/0! 　 　 　 业务利润 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 50% #DIV/0! 　 　 　 业务量 得分 评分 得分 上级评估 自我评估 权重 达成率 实际 目标设置 评估项目 　 2010.01.01~2010.01.31 销售总监 直接上级 销售经理 职位 考核期间 　 部门 　 姓名 2010年季度绩效目标与评估表（销售经理月度考核样表） 岗位责任人： 直接主管： 人力资源审核： 结果确认： 岗位责任人： 直接主管： 人力资源审核： 目标确认： 　 　 　 下期目标与改善计划 C□、D□（后10%） B□（中80%） A□（前10%） 等级核定 　 上级评估 　 自评意见 #DIV/0! 0 #DIV/0! 100% 总计 0 　 0.0% 30% 　 　 　 普通客户维护 0 　 0.0% 20% 70% 　 　 　 重点客户维护 客户维护 0.0% 　 0.0% 30% 　 　 　 普通客户开发 0 　 0.0% 30% 70% 　 　 　 重点客户开发 客户拓展 #DIV/0