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销售心理矩阵 ——第二课（黄埔二期） 2013、10、29 §1 、大脑皮层及其运作方式 罗伯特·奥恩斯坦（Robert Ornstein）加州大学博士 罗杰·斯佩里（Roger Sperry）加州理工学院博士，诺贝尔奖获得者 大脑皮层及其运作方式 左脑 数字： 用于价格、折扣及记账。 关注数字的人的特点？ “数字是事实的重要表现。” ____Looky 左脑 词语： 用词语进行思考、自言自语。 思想、关切和梦想。 左脑 逻辑： 反映头脑的理性能力。计划能力。 左脑 条目： 最常用的是表格。 左脑 细节： 人脑喜欢那些构成整体表象的细节 ，少了某些细节就会使人觉得怪怪的。 日本人最重视细节。 右脑 图像： 图像一张，话语一筐。 右脑 想象： 人在头脑里对已储存的表象进行加工改造形成新形象 右脑 色彩： 丰富多才的语言能打动和吸引你的客户 右脑 节奏： 雄浑有力、富有层次感且抑扬顿挫的声音，反之，乏味、呆板、单调、没有生气的声音。 右脑 空间： 四尺的距离。 “四尺之距是销售员与客户的关键性距离。 这就是工作区域——决定销售表现的交战前沿。” §2 、销售心理矩阵（部分） 销售心理矩阵（部分） 课堂训练 星港专卖店如何应用“销售心理矩阵”？ 销售心理矩阵的应用 心理矩阵的应用 §3、感觉矩阵 举例 售货员：您是说要味浓深色的坚果巧克力？ 客户：对，没错。 售货员：来，尝尝看这种。它有一种深浓巧克力的口味，注 意它那丰富的奶油般的质地，溶于口却不溶于手， 闻起来浓香扑鼻，而且还做成了迷人的心形。您觉 得怎么样？ ………. 感觉？ 听觉？ 视觉？ 嗅觉？ 味觉？ 触觉？ 举例 售货员：您是说要味浓深色的坚果巧克力？ 客户：对，没错。 售货员：来，尝尝看这种。它有一种深浓巧克力的口味，注 意它那丰富的奶油般的质地，溶于口却不溶于手， 闻起来浓香扑鼻，而且还做成了迷人的心形。您觉 得怎么样？ ………. 课堂练习： 试将各种感觉用于星港床垫 §4、销售心理矩阵（完整） 谢谢大家! * * 目录 §1 、大脑皮层及其运作方式 §3、感觉矩阵 §2 、销售心理矩阵（部分） §4、销售心理矩阵（完整） 细节 条目 逻辑 词语 数字 左脑 空间 节奏 色彩 想象 图像 右脑 　 　 　 空间 　 　 　 节奏 　 　 　 色彩 　 　 　 想象 　 　 　 图像 　 　 　 细节 　 　 　 条目 　 　 　 逻辑 　 　 　 语言 　 　 　 数字 销售添加 (是／否) 销售匹配 (是／否) 客户使用 (是／否) 心理技能 细节 —— 条目 —— 逻辑 —— 词语 —— 数字 —— 左脑 举例说明；量化管理；专家形象 侦查客户需求；流程管理 标准的话术（用词得当）；沟通能力 卖点说明；十大卖点；销售画册 体验；对顾客的悉心照顾 空间 —— 节奏 —— 色彩 —— 想象 —— 图像 —— 右脑 勾勒具体的图像；视觉体验 帮顾客想象购买之后的景象 卖场用暖光源；生动的语言 沟通的技巧（模仿客户的节奏）；生动 卖场的氛围；对客户的观察 听觉 味觉 触觉 触觉 视觉 嗅觉 视觉