剖析客户经理四项基本能力.ppt

* 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 股票出现周期暴大量下跌的风险 * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * * * * * * * * * 股票出现周期暴大量下跌的风险 * * * * 有客户基础才混的开 * 有客户基础才混的开 * 有客户基础才混的开 * * * 反转向下的头部 * 反转向下的头部 * 有人说 鸡蛋不要摆在一个篮子 * 有人说 鸡蛋不要摆在一个篮子 * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 有人说 鸡蛋不要摆在一个篮子 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 股票出现周期暴大量下跌的风险 * 股票出现周期暴大量下跌的风险 * * * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * 理财规划服务对客户经理的影响 符合行业转型需求 以理财智慧与客户做有价值的交换 提供长期理财服务拥有一辈子的客户 理财营销与传统营销的不同 传统型营销人员 理财型营销人员 成交方式 营销手段达成开户 服务手段达成开户 后续服务 较不重视、转交后台 分类长期服务 转介绍 稀少 较多 续航力 容易疲惫弹性疲乏 工作价值容易体现 金融行销大师诺曼勒凡ASK的观念 A (Activities) –行动力 S (Skill)—行销技巧 K (Knowledge)—专业知识 A x S x K = 咱的收入 相乘的关系，任一项为零，咱的收入就为零！ 理财的观念 A (Activities) –行动力 活动力越高，拜访客户次数越多，销售业绩越高 准客户的来源，渠道无处不在 对这份工作的热诚、追求金钱与名誉成就的动机 学习方向：投入时间管理与一揽子开发客户的技巧 学习 S (Skill)—行销技巧 1 引起兴趣 2 拒绝处理 3 成交技巧 行销的原则是不向客户推销他们不需要的产品 让客户了解他们确实需要此产品也是我们的责任 学习方向： 投入行销流程角色扮演，有助于拓展行销技巧。 K (Knowledge)—专业知识 各项金融产品知识 证照提升专业形象 有证照不代表有实力 没证照连表现实力的机会都没有 投资组合 股票 债券 基金 外汇 定存 保本型品种 集合理财产品 高息票券 人民币理财 追求获利 本金安全 固定收益 监控调整 事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。 如何做适合客户的投资组合？ 客户是否适合投资股票？ 还是适合投资基金？ 十分钟，让我来帮您进行投资者风险承受测试！ 1、一般来说，年龄越大风险承受能力越小，年龄越小，风险承受能力越大，您的年龄是（ ） （只要能诚心的对客户解说，一般客户会相信你的专业） 2、请问您现在的收入情况属于…..较高收入 / 一般收入 / 提成收入 / 做小生意 / 退休或下岗 （不知道您现在哪个行业发财呢？您看起来像学校的教授，你是老师吗？您生意应该不错吧？） 3、请问您现在的经济负担属于…..无经济负担 / 双薪无子 / 双薪有子 / 单薪有子 / 单薪养三代 （您小孩都独立了吧？您夫妻俩都在上班吧？您每个月的收入减去支出应该还有很多结余吧？） 4、请问您现在的置产情况属于…..一套房以上 / 一套房无贷 / 按揭﹤50% / 按揭﹥50% / 租屋 （最近这几年房地产涨势凶猛，你有做房地产投资吧？是现金买的吗？） 5、请问您有其他的投资经验吗？…..10年以上 / 6-10年 / 2-5年 / 1年以内 / 无任何投资经验 （黄金、期货、外汇、实业、古董、艺术品………） 6、理财师对受访者金融知识评价…..专业人士 / 投资老手 / 还可以 / 新手上路 / 无任何金融知识 分数 10分 8分 6分 4分 2分 收入情况 较高收入 一般收入 提成收入 做小生意 退休或下岗 经济负担 无负担 双薪无子 双薪有子 单薪有子 单薪养三代 置产情况 投资房产 自宅无贷 按揭50% 按揭50% 租屋 投资经验 10年以上 6-10年 2-5年 1年以内 无 投资知识 专业人士 投资老手 还可以 新手上路 无 B 风险承受能力测试 20分以下 20-39分 40-59分 60-79分 80分以上 低承受 能力 中低承