销售经理岗位技能篇-内训师讲解用2010版探究.ppt

销售经理的基本素质和职业规范要求 针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干，承担责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任； 负责组合产品（包括新业务及商务领航通信信息产品等）的促销，不断提升商务领航组合产品在责任区域的销售渗透率； 通过对责任区域客户的巡视巡访、针对性抽样访查、服务回访等多样化手段，了解客户电信业务使用需求，掌握市场竞争实际，定期及时反馈； 执行本地网或区（县）局制定的促销（服务）策划方案，接受销售派单任务，开展现场销售。通过IT系统支撑，对区域内所负责客户的收入情况进行跟踪分析，对于异常情况及时跟踪掌握。在跟踪分析基础上，结合销售促进工作计划，筛选并向销售策划经理提出目标客户，与外呼经理协同开展主动销售工作； 销售经理应具备的心态 有关销售的思考： 信任关系是一切销售活动的基础 遇到客户时首先想到的是：我如何才能帮到你 在信任关系没有建立起来，不要开始正式的销售活动 在客户没有表达明确的需求之前，不要推荐你的产品 在理解客户的基础上， 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 销售循环 销售是一项专业的技术 销售的关键环节和步骤 长期准备 行业知识 产品知识 销售技术 销售策略 丰富的知识、话题 销售员的个人风格(兴趣、说话……) 短期准备 了解区域 区域特性 竞争者 客户档案 地图 电话簿 …… 出