许帅--业务员,导购技战术培训探究.ppt

生产者 销售担当者 消费者 请放心，我 一定生产好， 谢谢订货 热情推介，以 合适的价格提 供优质的产品 真是得到帮助了！ 我很满意，谢谢！ 能展开得到生产者和消费者两方面的感谢， 使自己心情愉快的良性销售活动 信 者 储 “信”和“者”合起来就是“储”字，信者多了就能构成储， 即带来利益，以诚信营销，让顾客满意，就能创造利益 产生利益 A为什么要对营销动充满热情？因为再好的商品，如果 导购员不认其价值，向顾客推介说明，使其接纳，都是 难以普及的，因此导购员在营销过程中，一定要充满热 情地向顾客推介商品所具有的价值（如方便性、安全性、 舒适性等价值）。 B为什么要重视创造利益？不能创造利益的销售员不是 真正的销售，销售收入减去进货成本就是毛利， 店员的工资和店铺的租金、水电费、管理费等，以及上 交的营业税金等，这些全都要在毛利中支付。创利是自 己和商店的生存根本。因此，导购员要具有强烈的创利 意识。 2、导购员在工作中应具备的“三意”——创意、热意、诚意 A、经常在创意上动脑筋 特征、 店内的商品 创意、店员， 开动脑筋，多 想想，再想想。 这个商店的特征有哪 些？ 怎样说明才容易让人理解？ 怎样介绍才能打动顾客的心？ B、在工作中充满热意 热意、店员 顾客 热情爽朗的声音 亲切友好礼貌的表情 简明易懂，适到好处的说明介绍 真热情有礼貌，让人感动！ 介绍的太好了，让人很明白！ 可信赖，可放心！ 诚意、店员 顾客、信任 诚意的构成： 亲切、守约、不说谎，不虚情迎合应对、不伪装、不厌烦。 3、导购员不可欠缺的七大意识 A、目标意识 明确自己的工作目的和目标来开展工作。 例如：全店每月的保本点营业额是多少？ 平均一天要售出几台车才能达到保本点？ 我自己一天要争取销售几台车？ 我每月的目标销量是多少台？ B、利润意识 考虑到利润和成本来开展工作。 C、顾客意识 “顾客即上帝” 怎样做才能让顾客买到称心如意的车呢？ 怎样说才能使顾客高兴呢？ 要这样边想边工作。 D、改善意识 对待工作要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，提升自己 的营销水平。 E、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 F、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 G、协作意识 善于与同事沟通，协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同做好工作。 4、导购员接待顾客的“4S原则” 给顾客提供服务态 度好、购物环境愉 快的满足感 信 赖 发 展 利 益 作为导购员的 喜悦、成长和 工作价值感 导购员的心身两面的健康 SMILE(微笑) 用微笑来表明愉快的心境和感谢的心情。 4S SPEED（迅速） 用迅速地动作来表现活力充沛，热情明朗的服务。 不让顾客等待是良好服务的重要环节。 SMART（心灵手巧） 通过漂亮熟练的动作获得顾客的信赖包装。 调车的动作优美能让人感受到导购员的心灵手巧。 SINCERITY（诚实） 真心实意对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购员的最根本、 最重要的原则。 SMILE(微笑) 用微笑来表明愉快的心境