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第5章 商务谈判准备 教学目标 通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。 引言： 商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判局势瞬息万变，真可谓“一着不慎，满盘皆输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运用的效果也取决于谈判之前的准备工作是否充分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻，对谈判活动越有利。 5.1 商务谈判准备概述 5.1.1 商务谈判准备的目的 1. 减少谈判过程中的不确定性 2. 控制谈判局势，引导谈判活动的发展趋势 3. 确保商务谈判理想目标的实现 5.1.2 商务谈判准备的主要任务 (1) 对谈判环境、背景的调查分析。 谈判环境包括一般环境和具体环境，一般环境如政治法律、社会文化、风俗习惯、市场动态等，具体环境主要是指谈判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。通过合理的途径、采取科学的调查方法收集与谈判环境有关的信息，并在调查、分析的基础上，对各方的谈判实力做出合理、准确的判