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　　试述从中西文化视角看商务谈判 试述从中西文化视角看商务谈判 导读： 摘　要:文献研究、自我审视与实际观察表明,西方学者对中国商人重“关系”、“面子”、“等级”等看法属实,但从文化脉络梳理理由有片面性。文化对人行为的影响不建全见于先哲们的论述中,更多地与一些生活中形成的通俗理念有关,因而西方文献将“厚黑学”、“孙子兵法”与商业活动密切联系的趋向有偏颇。商业是互利的,政治与军事却在于击败敌手,过分渲染攻心用计有悖于“先做人、后经商”、“君子爱财,取之有道”等一些熟知的中华信条。 　　关键词:商务谈判;中西文化;孙子;厚黑学 　　:A　:1673-291X(2010)03-0159-05 　　 　　引言 　　 　　商务谈判是货币与商品交换中为自身谋求最大经济利益的活动,谈判双方都在极尽全力揣摩对方,对此国内已有大量研究文献。但是,国内大多数成果侧重于从中国视角看对手,相对缺乏对西方人眼中的中国商人进行剖析,难以做到“知己知彼”。 　　三十多年的改革开放,已使中国成为世界经济大国,一个多世纪的“西学东渐”正演进为西方人对中国文化久违的关注,西方人审视中国的新目光也为中国人重新认识西方带来新命题。从人文角度,中国人将“聪明”通俗地诠释为“知人为聪,知己为明”;就此而言,设法知道对手眼中的自己,无疑为一种更深层次的睿智。本文以西方人对中国商人的看法为起点,从文化视角分析中西双方对另一方的认识,通过自我审视与实际观察找出偏差,以期为中西文化交融、社会经济发展尽绵薄之力。 　　 　　一、西方人眼中的中国商人 　　 　　随着中国经济走向世界,西方学者开始较多地从文化背景上剖析中国商人Is一,由商业层面对儒学、道家乃至佛教一些理念的释义不乏新意,在西方读者面前呈现出“儒雅”、“天人合一”、“吃苦耐劳”等一些中国商人的正面形象。但是,“厚黑学”、“孙子兵法”等权术、谋略方面的渲染,也使得中国商人身上蒙上了一层负面神秘色彩。Fang的调查显示,在西方人眼里,中国商人具有“真诚”(Sincere)与“诡诈”(Decep—tlve)双重特点,他认为,这是中国商人所具有的“官僚学风”、“儒商特质”与“孙子韬略”三种特性不同程度混合使然。 　　美国加州大学欧文分校教授Graham牵头的论文《与中国人谈判》,基于对几十个公司的直接调查以及与大量美国和中国经历二十多年的接触,该研究表明:“在美国人眼中,中国谈判者效率低、不直接乃至缺乏诚信;而在中国人眼中,美国谈判者则富有挑衅、不近人情且易于激动。”农耕思想(Agrarianism)、 道德(Morality)、图片式(Pictographic)文字以及对外国人的警惕(Lam认为,礼仪上的表面谦恭可能会使一个西方商人跨过中国最初的商务门槛,但却不能令其走的太远,因为文化上的冲突被忽视了。长期以来,中国“农耕价值胜过商业价值”,历史上商人受到轻视,生产依赖群族互助,生活节奏慢;而大多数美国人却受到乡下牛仔根基的影响,留有狭路相逢“先射击,后提问”的印记。其次,孔夫子所定义的君臣、父子、夫妻、兄弟、朋友等 关系使中国人更看重权威、长幼次序与人际关系。老子阴阳对立统一的真谛在于发现“道”以及两种力量之间的中间地带或折衷方案,导致中国人相对于结果更重视方式、相对于目的更重视过程,通过讨价还价来达到折衷的议程往往不能被截短,这会令外界对中国商人有反复不定的印象。再次,图片式文字使中国式思维更趋向于关注整体信息,西方人却注重细节。最后,中国在历史上有长期遭受外国入侵的苦难经历,加上内部争斗与战乱,使中国人对外国人保持着一定警惕,不轻易相信他人。 　　通过梳理文化脉络,GrahamLain将“关系”(Personalconnections)、“中间人”(The intermediary)、“社会等级”(Socialstatus)、“人际和谐”(Interpersonal harmony)、“整体思维”(Holistic thinking)、“节俭”(Thrift)、“面子”(Face或socialcapital)与“吃苦耐劳”(Endurance或relentlessness)确定为勾勒大多数中国商人谈判风格的八大要素。表1给出Gra-hamLam依据上述要素对中美商人在商务谈判中所取方式、策略的一般性总结。 　　进一步分析显示㈣,与美国人重视X络、信息与研究机构不同,中国人更青睐朋友间的个人社会资本及亲属、紧密合作伙伴,尽管当前信息化社会使“关系”的作用有所削弱,但多半仍是有硬关系者制胜。因而,中国商人对合的最初信任往往要通过熟悉的“中间人”来建立,对上级顺从、恭敬所体现出的“社会等级”观念又使得他们常依据对方派出谈判代表身份的高低来判断诚意。接触与套近乎(Nontask sounding)的程式复杂冗长,