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交易银行如何转型 文/李鹏 赵常诚 银行家杂志 伴随中国经济黄金十年的高速发展，中国银行业取得了巨大的发展 成就。但是，受全球金融危机的深刻影响，在未来相当长一段时间，中 国经济将长期面临增长速度换档、经济结构调整、经济刺激政策消化三 期叠加的复杂环境。商业银行依靠资产拉动规模、利用存贷利差获得盈 利的模式将不可持续。传统业务模式下商业银行生存和盈利能力受到越 来越大的挑战。 交易银行由于其长期稳定的盈利能力、低风险经营的突出特点、高 效的客户粘滞特性，备受国际知名商业银行的重视和推崇。本文将结合 国际交易银行成功的根本原因、交易的核心及要素、交易银行业务和管 理一体化构建、商业模式和发展阶段、运营管理、转型发展的驱动因素 等方面进行初步剖析，探讨符合国内商业银行公司银行业务转型发展之 路，敬请阅读。 1 技术和商业创新是全球交易银行业务获得成功的原因 全球交易银行业务（Global Transaction Banking，简称 GTB ）， 最早由德意志银行于上世纪六十年代年提出。它反映了德意志银行对机 1 构业务的独特理解和对商业模式的创新。GTB 为机构客户提供对公批发 业务，围绕机构日常经营中发生的商品、资金、资本/ 金融资产流动而 提供的综合、立体化的金融服务。 GTB 模式的诞生有其独特的时代背景。20 世纪70 年代，随着欧美 经济体的逐步复苏、东南亚经济的日益强盛，国际贸易逐步繁荣。跨国 商品交易对金融服务支撑需求达到前所未有的高度。这就要求跨国银行 组织可以提供对跨境支付、跨境商贸服务、跨境贸易融资和外汇结算、 买卖等一揽子解决方案。由此诞生了以德银、花旗、AMN 为代表的一批 领先的GTB 实践者。 GTB 的主营业务并非完全创新。例如，支付和结算业务从银行业诞 生之初就已经存在。GTB 的创新之处在于，公司金融部门从更高层面对 原有相对割裂的业务进行重新整合，从而获得一揽子、综合性解决方案。 这使得银行对大型跨国贸易客户的金融服务能力大幅提升。GTB 的创新 业务模式成就了全能型、跨国发展的大型商业银行转型之路，帮助其实 现了差异化经营和快速发展。 德银等领先实践者敏锐察觉并抓住了国际贸易发展的巨大商机，成 功推动GTB 的发展、提升了资本收益率、并实现了业务轻资本转型。三 2 个深层次的原因促进了该商业模式的成功。第一，战后社会发展和经济 生产水平不断提升，国际贸易迅速发展，国际商贸业对金融服务的需求 也迅猛发展；第二，各发达经济体固定资产投资需求下降、金融改革、 银行业利率市场化开始推行，大型商业银行迫切需要进行发展转型；第 三，在国际贸易中，通讯技术和各类标准的建立，推动国际贸易业务的 健康发展，同时也促进了银行GTB 的快速发展。特别是第三点，在国际 贸易中，通信技术、国家海关各类法规标准、国际贸易法律、国际银行 组织延伸、金融补偿工具等进步，对识别和管理交易客户、规范交易对 手行为、掌握交易信息等方面起到了非常积极的推动作用。这使得国际 贸易业务中的信息流、物流和资金流具备了清晰、准确、标准、真实、 可被认知、可控制的特点。也正是这些变化推动了GTB 的各类业务迅速 被风险严格控制的银行业所接受。如果没有这些技术和管理的进步为基 础，银行业将很难单凭信任和一己之愿而满足国际贸易客户复杂的投融 资需求。 越来越多的国内银行家关注到国际交易银行这个概念及其商业模 式，或认为交易银行就是国际贸易金融服务，或认为GTB 的商业模式重 点是对产品进行的组合。其实不然。 3 时移势易，交易银行的内涵已经发生巨大的变化，但其本质并未发 生根本性变化。以信息技术为代表的新技术和商业模式不断创新，在国 家之间或者一个地区内部的各种交易也变得空前活跃、异常繁荣。海量 的交易随时随地发生，无处不在、触手可及。对商业银行家而言，新的 商业机会已经显现。 2 账户和数据是交易银行的理论核心