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现代推销术 授课对象：市场营销班 章节介绍 第一章 推销概述 第二章 推销基本理论 第三章 购买者行为分析 第四章 推销人员的职责、素质及技能 第五章 推销礼仪 第六章 推销准备 第七章 推销接近 第八章 推销洽谈 第九章 顾客异议处理 第十章 推销成交与全面客户服务 第十一章 推销管理 第二章 推销基本理论 学习目标 （一）知识目标 1、熟悉各种推销模式理论； 2、掌握推销方格； 3、掌握顾客方格； 4、掌握推销方格和顾客方格之间的协调关系。 （二）技能目标 1、掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、 埃德帕（IDEPA）模式、费比（FAFE）模式和吉姆（GEM）模式五种推销模式的步骤（阶段）及适用范围； 2、掌握如何依据推销方格和顾客方格的要求转变为优秀的推销人员。 第二章 推销基本理论 第一节 推销模式理论 第二节 推销方格理论 第一节 推销模式理论 何谓推销模式？ P21 应用最广泛的五种模式 第一节 推销模式理论 一、爱达模式 （一）爱达模式的含义 提出者 成功推销的四个阶段:A-I-D-A 爱达模式的具体含义 第一节 推销模式理论 一、爱达模式 （二）爱达模式的内容 1、引起顾客注意 2、唤起顾客兴趣 3、激发顾客的购买欲望 4、促成顾客的购买行为 第一节 推销模式理论 小案例 爱达模式的应用 第一节 推销模式理论 二、迪伯达模式 （一）迪伯达模式的含义 提出者 迪伯达模式的六个阶段:D-I-P-A-D-A 爱达模式的适用类型 第一节 推销模式理论 二、迪伯达模式 （二）迪伯达模式的内容 1、准确发现顾客的需要和愿望 2、把顾客需要及推销产品结合起来 3、证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 P25 4、促使顾客接受推销产品 5、刺激顾客的购买欲望 6、促使顾客采取购买行动 第一节 推销模式理论 三、埃德帕模式 （一）埃德帕模式的含义 埃德帕模式的五个阶段:I-D-E-P-A 埃德帕模式的适用类型 第一节 推销模式理论 三、埃德帕模式 （二）埃德帕模式的内容 1、确认顾客需要，把推销的产品及顾客结合起来 2、向顾客示范产品 3、淘汰不适合的产品 4、促使顾客接受推销产品证实顾客的选择正确 5、促使顾客接受产品 第一节 推销模式理论 四、费比模式 （一）费比模式的含义 提出者 费比模式的五个阶段:F-A-B-E 第一节 推销模式理论 四、费比模式 （二）费比模式的内容 1、把产品的特征详细介绍给顾客 2、充分分析产品的优点 3、充分介绍产品给顾客带来的利益 4、以证据说服顾客购买 第一节 推销模式理论 小案例 费比模式的应用 p28 第一节 推销模式理论 五、吉姆模式 （一）吉姆模式的含义 观点 吉姆模式GEM包含的意思 第一节 推销模式理论 五、吉姆模式 （二）吉姆模式的内容 1、相信推销的产品 P29 2、相信自己的企业 3、相信自己 第二节 推销方格理论 一、推销方格 （A）事不关己型 （B）顾客导向型 （C）强力推销型 （D）推销技术导向型 （E）解决问题导向型 9 B 　 　 　 　 　 　 　 E 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 D 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1 A 　 　 　 　 　 　 　 C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 推销人员对客户的关心程度 推销人员对推销任务关心程度 图2-1 推销方格 第二节 推销方格理论 二、顾客方格 （A）漠不关心型 （B）软心肠型 （C）防卫型 （D）干练型 （E）寻求答案型 启发 9 B 　 　 　 　 　 　 　 E 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 D 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1 A 　 　 　 　 　 　 　 C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客户对推销人员的关心程度 顾客对自己完成购买任务的关心程度 图2-1 顾客方格 第二节 推销方格理论 三、推销方格及顾客方格的关系 　 漠不关心型 软心肠型 干练型 防卫型 寻求答案型 解决问题导向型