任务6-1 采购谈判.ppt

任务情境 见教材 任务训练 1.请大家讨论日常购物过程中，我们采用了哪些谈判策略和技巧？ 2.假如你是任务情境中的中国内地建筑公司的谈判全权代表，请问你将如何突破僵局？ 案例导入 知识学习 一、采购谈判概述 二、采购谈判的内容 三、采购谈判的流程 四、采购谈判的策略 五、采购价格谈判的技巧 1. 采购谈判 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。 采购谈判基本要素 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件 2. 采购谈判的内容 (1)货物的数量条件 (2)货物的质量条件 (3)货物价格条件 (4)货物的交货条件 (5)货款的支付条件 (6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 3.采购谈判的流程 采购谈判准备阶段 谈判进行阶段 检查确认阶段 准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段 谈判阶段 采购谈判前的准备工作 采购谈判程序 （一）开局阶段 ①进一步加深彼此的了解和沟通。 ②洞察对方，调整策略。 ③刺激对方的兴趣。 ④开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。 （二）正式洽谈阶段 1．开始洽谈阶段 ①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态； ②识别出他们的领导者——谁是他们真正做出让步的决定者； ③如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点； ④如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点； ⑤保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。 2．业务洽谈阶段 此阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。 （三）成交阶段 这一阶段要草拟经磋商所达成协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。 4. 采购谈判的策略 （一）避免争论策略 （二）抛砖引玉策略 （三）留有余地策略 （四）避实就虚策略 （五）保持沉默策略 （六）多听少讲策略 （七）情感沟通策略 （八）先苦后甜策略 （九）最后期限策略 （十）黑脸红脸策略 5. 采购价格谈判的技巧 1.议价技巧之一 —— 当买方占优势时 2. 议价技巧之二 ——当买卖双方势均力敌时 3. 议价技巧之三——当买方处于劣势时 4.让步技巧 案例：家乐福买手采购商务谈判培训材料 永远不要试图喜欢一个销售人员 要把销售人员作为我们的“头号敌人” 永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员“乞求”，这将提供更好机会 要求销售人员必须确保是最低供货价 不断要求更多更优惠的条件，直到销售人员无法做出更大的让步 在采购商务谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、 通过延后协议来威胁他，让他等 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是不轻易得到的，可进一步提要求 不断的重复反对意见，即使它们是荒谬的，你重复次数越多，销售人员就会越相信 在对方没有提出异议前不要让步 当销售人员来要求某事时，要求他必须做出对等的让步 别忘记80%的条件往往是在最后一轮采购商务谈判中获得的 成功谈判者的素养 ■ 本行业本专业的行家 ■ 对谈判的规划能力 ■ 清晰而敏捷的思路 ■ 强烈的成功欲 ■ 对他人意见的采纳能力 ■ 自制力 ■ 懂得一点心理学----善于倾听与揣摩 ■ 察言观色 ■ 以柔克刚 ■ 团队人员的互相补充与配合 技能训练：模拟采购谈判 一、训练目的 二、训练准备 三、训练步骤与要求 四、注意事项 五、训练成果 任务6.1 采购谈判 学习目标 技能目标 能根据具体情况制定采购谈判方案并实施 1 能合理运用谈判技巧 2 知识目标 了解采购谈判的流程 1 掌握采购谈判方案的制定 2 任务训练 思维导图 知识学习 技能训练 资料：日本某株式会社生产的农业加工机械正是中国急需的关键性设备。几年前，为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。按照惯例，由日本方先报价，他们狮子大张口，开价1000万美元。中国谈判代表事先做了精心的准备，充分掌握了与谈判标有关的种种情报，贵公司的报价只能是一种参考，很难做为谈判的基础。 日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便简答非所问地介绍其产品的性能与质量。中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道：“不知道贵国生产此类产品的公司一共有几有家，贵公司的产品价格高于贵国××牌的依据是什么？”中方代表的提问是日方代表非常吃惊，日方主谈笑着打圆场，做了一番解释，同意削减100万美