促销员常犯的十个错误.ppt

促销员常犯的十个错误 一、? ? 只卖产品，忘记品牌 （都彭为什么这么贵） 我们经常收到客户反馈的信息说，都彭的鞋子这么贵，每一双都这么高价钱，贵在那里？是皮料贵了？功能超过别人?还是耐穿、不容易破损，十年八年穿不烂？等等。这就是只会卖产品，只记得产品的功能价值，忘记了品牌价值。 这个问题提醒我们，我们的导购无意中把产品的功能价值和使用价值等同了品牌价值和价格。这是个很大的误区。 如果品牌仅仅依靠产品本身的使用价值界定价格，那么LV的包几百块钱就可以卖了。他的包连皮料都不是，都是些PVC??胶料或者用商标织出来的商标布。他卖一万乃至几万块一个小包，凭什么？凭的是品牌的社会价值。我们的消费者提出这样的问题，要么他根本就不是我们的客户，要么，就是他陷入了一种思维定式一时没有转过弯来。这个时代早就变了，当年短缺经济时代,只要把产品做出来就赢定了，因为短缺。所以最初是拼产量。产量都有了，拼的是质量。质量都好了，拼什么？拼品牌，拼服务。拼附加值,也就是这个品牌的社会价值。 鞋子不是什么高科技产品，想要作好并不难。这些都是硬件，没什么了不起，今天欧洲出来的新款，明天温州就仿制出来，有什么大不了？不就是用料考究点，手工再精细点，款式再好看点？可为什么欧洲的鞋子照样是全球的老大？所以说，关键在于软件，你的品牌文化、内涵，你的服务，你的品牌附加值，能不能给顾客带来非同一般的心理感受？穿别人的鞋子就是没感觉，而穿你的就是感到与众不同，鹤立鸡群？  客户到都彭展厅，最常见的一个问题，就是价格。鞋子有特别吗？当然也有，但是关键不在这里。穿都彭，代表着你的身份、社会地位、品位。与众不同。他们知道香港富豪很多都穿都彭吗？他们知道很多法国名流都用都彭的火机？他们知道林宝坚尼跑车是世界上最昂贵的超级跑车，最便宜的配置也要四百多万么？他们知道施瓦辛格穿傲士的意大利精品系列么？所以，这个价格，除了产品的个性之外，还包括品牌本身的附加价值，有时候，价格本身就是一种荣耀。假如都彭皮鞋突然变成几百块钱，你们认为，还有哪个有钱人会去穿？  要学会转移客户的关注点， [案例]：一个业务员介绍捷豹的车子，上来就说这车200万，客人一听吓一跳，这么贵呀！如果业务员先告诉他，英国伊莉沙女皇的座驾就是捷豹，如果告诉他全球产量只有50台------再告诉他价格，客人观感就不同，我们也不能责怪提出这个问题的消费者。进来我们店中的消费者，有很多种。有的根本就不是我们的目标消费者。一个品牌，有自己的定位，作什么东西，以什么价格，卖给什么人，都是一定的范畴的。任何一个品牌，不可能作所有人的生意。想作所有人生意的品牌，结果是什么生意也作不了。开个酒馆，又想吸引男人，又想吸引女人，又想老头子进来吃饭，又想小孩子也能进来消费，这个酒馆一定倒闭。开个小书店，又想卖小孩子的书，又要卖大人的书，还要卖志业人士的科研读物，结果是什么也卖不成。因为没人会进去。开发的产品，从上至亿万富翁下至平民百姓都能用，除了粮食生活必须品，我想没有这样的品牌能够生存。我们的导购经常犯的一种错误，就是忘了品牌定位，忘了品牌消费者是有一个固定的消费群，什么人的生意都想作，又想作有钱阔佬的生意，一双鞋子三四千;也想作平民百姓的生意，几百块钱的生意也想抓，恨不得鞋子价格越低越好。这是不可能的。话说回来，顾客来我们的店里买鞋子，你以为是仅仅为了买“鞋子”么，仅仅是为了穿么？如果是，一双几百块钱的鞋子也可以穿。他为什么不去选？说明顾客还是为了买这个品牌和他所代表的社会价值，地位，身份，财富象征等等。我们永远也不要认为顾客买东西仅仅是为了用。如果是这样，这世界也不必区分品牌。 这里我给大家几条建议：1、? ? 了解产品特性2、? ? 充份了解品牌定位，历史文化3、? ? 明确我们的目标消费群4、? ? 训练我们介绍品牌文化的技巧，学会“教育”消费者。卖到家电品，顾客是需要教育的。因为我们的家电品市场还在不断发展中，很多顾客具备的消费能力，但还没有相应的知识。这就需要我们抓住一切机会宣传，教育，引导顾客。除了品牌文化，还应该有些正确的操作使用，功能说明，乃至护理保养方法，不一而足。  [服务细节] 一是我们提供的个性化差异化服务有哪些？怎样体现我们的顾客的与众不同？比如店里有没有准备随时可供休息的椅子沙发，有没有一杯水？有没有糖果？等等！二是我们的导购自己对货品的方式。我们说他是高档品，贵重品，那么我们自己是不是对自己的商品呵护备至小心翼翼？会不会随意摆放？现场布置是否整洁美观等等。 二、? ?? ?服务的误区——过度服务或过于冷漠 （客人为什么走了？） 不理不睬式————[案例]：有个广告公司邀请我参加他们公司的一次推广展示会，到了酒店门口，发现大堂里面摆了一溜桌子，里面坐了几位小姐。