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农 产 品 营 销 中共正安县委党校 陈元琴 第一节 关于人的需要 心理学家认为，需要可以概括为是个体生理的和社会的要求在人脑中的反应。 需要是人的一切活动的原动力，既人的一切活动都是为了满足自身个体的和社会的需要。是由需要产生动机，由动机而激发、推动人的行为。为了促使购买行为的出现，就必须满足其需要。 需要是永远具有动力性的特征，所以需要总是以一种不满足感被人体验着； 需要具有明显的周期性和向上性； 消费者的需要是企业研究购买行为的出发点和归属点。 人的需要有：生理、安全、社交、尊重、自我成就。 第二节 需要与市场营销 一、市场营销的概念 市场营销是一项相当复杂的系统工程，它涉及产品设计、品牌特征的塑造，销售通路的选择、广告的策划、市场营销的组织、差异化营销的制定等。而所有的努力只是为了一个目的：保证企业永远只生产卖的出去的产品，而并不是研究如何将卖不出去的产品卖出去！ 二、营销理论 1、以产品为中心的推销时代理论：4P理论：产品（product）、价格(price)、通道(place)、促销(promotion)—炫耀自己的产品。 2、以顾客为中心的营销时代理论4C理论：顾客需求（customer need and wants）、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。—讨好顾客。 顾客需求（customer need and wants）： 如何了解顾客需求：分类（感性和理性消费即务实和务虚）。 成本(cost)目标成本 顾客的购买成本： 包括顾客购买产品的货币支出、付出的时间、精力、风险（售后服务、安装、维修） 3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论，即市场反应(Reaction)、顾客关联(Relative)、关系营销(Relationship)、利益回报(Retribution)。强调了顾客满意、社会满意、员工满意、企业满意，体现出了较强的社会营销观念。 4、新经济时代的4V营销组合论，即差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。 首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开采，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。 三、攻关有数，攻心为上——女人与顾客 1、漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让顾客把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商品买单。 2、精明的男人单面赞美女人，精明的商家单面赞美顾客。 3、男人对到手的女人会不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱，商家对到手的顾客会不在乎，顾客对到手的商品会觉得不值钱。（忠诚需要理由） 4、女人和顾客都不会在乎男人和商家的伤心而在乎关心。 5、现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。 6、老婆永远是对的，顾客永远是对的。 7、女人选择男人中的男人，顾客选择名牌中的名牌。 8、爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。爱一个品牌可能需要很多理由，放弃一个品牌却只需一个理由。 9、化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。 10、可以和你爱的女人无话不谈，除了钱。也可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。 11、男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夹。 12、（忌）已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。 13、男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。 14、商家总是想象顾客掏钱的样子，男人总是想象女人脱衣的样子，于是，顾客付出了钱，女人付出了性。 15、有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标都是下一个顾客（包括回头顾客）。 16、不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。 17、低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不高兴。降价的商品终于卖出去了，商家会很高兴，而顾客不会高兴。 18、在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面，女人会把最窝囊的丈夫跨得像名牌产品。商品命运也一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，冒牌产品会被顾客炫耀的像名牌产品。 19、男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。 20、顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。