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学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能： ★技术技能：从事自己管理范围内的工作所 需的技术和方法。 ★人际技能：与组织中上下左右的人打交道 的能力。 ★概念技能：对事物的洞察、分析、判断、 抽象和概括的能力。 谈判是人类不可缺少的一种活动。 谈判的历史源远流长。 谈判是一门综合性学科。 谈判是一门综合艺术。 谈判有广义与狭义之分。 广义的谈判：交往主体（双方或多方）为 协调双方或多方利益而进行的沟通行为， 或者说就是利益主体间的利益协调行为， 包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等； 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为 达成协议而安排和进行的谈判。 二、谈判的内涵 1.谈判是建立在人们的需要之上的。（利益性） （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判 主体需要的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体 的需要。 2.谈判是两方以上参与的交际活动。（主体性） （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体 之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了 谈判主体的主观意愿。 3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 （人际性） （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立 达到的。 4.谈判是一种协调行为的过程。（冲突性）（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 5.谈判需要选择恰当的时间、地点。 三、谈判的含义 （一）专业的概念 1.从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利 益最大化的过程。 2.从哲学角度看，谈判是以有理或无理的理由说服 对手的过程。 3.从信息学角度看，谈判是交易双方通过信息交 流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响 对方立场，实现己方追求条件的过程。 第二节商务谈判的概念和特征 一、商务谈判的概念 （一）商务的概念 1.“商务”一词有狭义和广义之分。 狭义的商务应理解为商业活动，即商品的 买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市 场主体之间发生的一切有形货物和无形劳 务的交换活动，以及商务合作活动。 2.国内商务与国际商务的区别。从概念上来讲，国内商务是指本土， 即关内的交易活动；而国际商务是指远 洋，即关外的交易活动。具体而言，国内商务与国际商务在交 易地域、合同支付、适用法律、管辖法律、 引用惯例、交易对象、交易语言、履约环 节、争议处理和外交政策等方面有着明显 的区别。 （二）商务谈判的概念 所谓商务谈判是指经济交往各方为了 寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进 行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系 并设法达成一致意见的行为过程。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身 的经济利益，就交易活动的各种条件进行 洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 （三）商务谈判的要素 商务谈判主体 商务谈判客体 商务谈判环境 商务谈判三要素 ————主体、客体和环境 商务谈判主体 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。谈判的主体往往不是一个人，而是一个谈判小组或一个团队。团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可以分为两类：商务谈判的台前人 员、商务谈判的后台人员。 商务谈判客体 商务谈判的客体即商务谈判的议题，是指商务谈判需商议的具体问题，是谈判的起因。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。 谈判议题（标的）类别 形态属性：固态 气态 液态 精神 知识 高技术 交易形式： 买卖 合作 合资 兼并（并购） 特许经营 承包（交钥匙工程或一揽子协议） BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问） 招投标 商务谈判环境 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观 条件。 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环 境等客观环境因素。 二、商务谈判的特征 （一）一般谈判的特征 1.目的性。 这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 2.矛盾性。 这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本 身体现了谈判活动的对立统一性。 3.原则性。 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要 求。原则性就是不可更改性。 4.妥协性。 在谈判中谈判人员必须学会在非原则 性问题上作出让步，甚至在关系不大的原 则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判 人员应该是灵活妥协的人员。 5.策