寿险的客户经营.ppt

黄金风暴 ---客户经营专题（个险部） 业务伙伴客户经营的现状 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深度 经营以及 深度开发 客户经营的532 基本不联系被遗忘在角落里 但没有形成习惯性的转介绍 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........ 回答 1，客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 我们的一位业务伙伴XX，三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在鸡鸣驿，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户还特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的. 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我 遵化支公司的一位伙伴，三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张卡单），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，她把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。 几年间客户的成长远比你想象的要快 2，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，我们身边的伙伴也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 伙伴：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“ 伙伴：........（一阵伤心） 客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的 事后我和这位伙伴的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了 3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？ 市区营销部陈艳玲大姐的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身 高绩效是沉睡的客户资源价值的见证 在这个月开始的高绩效，当我们在3月13日以当场意向签单158万的保费打造着产说会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已 高绩效遗漏的客户还有很多很多...... 不是每位客户都接受这种邀约的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低 2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群 该如何盘活沉睡的客户资源？ 结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 我们太懒，没有见他们 大拜访行动 活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源 让2的部分给我们转介绍 让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟 让5的部分踏入3的阵营 客户资料的筛选 客户532筛选的标准 2：平均一年见过2-3次及以上的客户 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户 5：一次都没见过或几年都没见过的客户 客户资料筛选表 列举10个关系最要好的客户 客户筛选表 客户 电话 地址 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 列举10个1年以上没有见过面但有电话联系的客户 客户筛选表 客户 电话 地址 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 列举10个一次都没见过的客户 客户筛选表 客户 电话 地址 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 是不是一些客户被我们所遗漏了， 是不是一些客户明明在那里，我们却视而不见 让我们先看一个案例…… 如果上天还有一次机会请不要让同样的“悲剧”再发生可能有的伙伴会说：我的客户我都很了解的，我没有这样的客户...... 我说：一定有，只是你还把你的眼光停留在了过去的某个时间点上，客户前进了，你的思维却没前进，抑或是你没有跳出思维站在一个全新的角度看客户 * 我们手中没有这样的客户吗？