梦洁亲和式推荐技巧.ppt

第1）题与第一次演练的重复。检验学员是否记住并做到。演练的核心：价格谈判以产品接受为前提，并能保持氛围的愉快。话术：询问对产品的看法。强调更多的产品好处并证明演示、体验 * 厌恶的表情。 深入强调：顾客是非常敏感的，我们有任何的不欢迎顾客、抵触顾客的细微动作，顾客一定会感觉得到。换成我们自己是顾客我们也一定会感觉出来！ * 盯着顾客看： 顾客会感觉到无形的压力，会缩短在柜台停留的时间 * 聚众聊天 顾客有时会打断我们问我们问题。但是相比较而言，顾客如果不是很确信自己要什么就“不来打搅”在“开会”的销售员了 * 挡住商品 我们现在的货架以及陈列是更多的鼓励和方便顾客自己选购的 挡住顾客的视线会减少销售机会 * 挡住通道 我们应该养成习惯主动给顾客让路。养成习惯引导顾客进入我们的展区 准备和迎接顾客归纳要点： 准备：准备工作不仅仅要准备店铺和产品，还应该让自己做好准备：知识、销售工具、形象和心理状态 制造人气：店铺需要保持热烈的气氛。除产品和店面以外，产生人气是很重要的。因此我们需要延长顾客的驻店时间，以及让店内人员保持忙碌和活力 迎接顾客的目标：记住迎接顾客的目标是能让顾客放松的与我们交流，并能开始产品介绍 欢迎双重奏：说完欢迎词，使用欢迎双重奏：“引入式介绍+邀请式询问”，停顿，观察顾客反应 对回避我们的顾客用”邀请式的回避“：如果顾客回避我们，应该“邀请式的回避”。给顾客自用活动的时间和空间。保持关注顾客，但不给顾客压力。找机会再次接近回避我们的顾客。可以使用商品接近法 让顾客放松：转移焦点；买不买没关系，请随意看，您可以…还可以… 忘记销售，推销自己：从零信用开始、赞美顾客、倾听、引发顾客兴趣，注意自己说话用词不能有“推销味” 店内自我训练要求： 让顾客多停留多比较的话术—在欢迎语以后，对于回避我们的顾客，让她放松并与我们交流的话术 赞美顾客的话术 推荐介绍产品但是不给顾客购买压力的用词和语气 倾听：顾客开口我们立刻停顿、能耐心听顾客讲、听出顾客的用意 回答顾客一上来就问的敏感问题。但马上转移顾客注意力到产品介绍上的技巧和话术 微笑。统计微笑时间和次数 与顾客交朋友的能力与技巧。统计开口率 推荐介绍 使用FAB的句型 推荐介绍的技巧 注意掌握介绍的节奏。让顾客随时能插话 观察顾客的反应。揣摩顾客的心理状态 停顿+询问 讲解时结合演示（多种感官刺激） 欢迎顾客进行体验（多感官舒适） 推荐介绍的目标：让顾客充分了解、详细比较我们产品的特点与好处。同时我们也了解了顾客的具体购买要求 F(特性） A（优势） B（好处） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 推荐介绍 FAB练习表格 推荐介绍的技巧 推荐介绍 感性介绍 有些顾客：注重外观，不太注重数据和资料，谈论感觉 我们介绍是要多做生动的使用场景描述。描述感觉 理性介绍 有些顾客：喜欢看产品介绍，问具体的面料、质地、加工工艺、生产地等具体的数据、事实 我们介绍时要有理有据，出示证明 注意选择介绍的风格 推荐介绍的步骤： 推荐介绍产品 在刚刚接触顾客时使用，仅仅为引起顾客兴趣找一个交流的主题 邀请式询问以后，初步了解了顾客要求。进行推荐 充分了解顾客要求以后，所做的产品推荐 初步推荐： 正式推荐： 引入式介绍： 引入式介绍 推荐介绍 顾客眼光停留的产品 有特色的产品 主推产品 自己喜欢的产品 顾客不说话时 比较防备的顾客有可能回应时 时间选择 选择介绍的产品 引入式介绍 推荐介绍 介绍关键特色。简洁。 只要顾客有所反应，应该立刻让顾客说。随时可以放弃推荐 根据顾客的反应随时调整自己的介绍 邀请顾客参与。避免推销意味。让顾客放心 顾客明确说不喜欢 顾客没什么反应但是不回避 顾客躲开了 顾客有兴趣 关键技巧 初步推荐 邀请式询问，得到顾客回答以后 初步推荐-初步推荐的话术句型： （根据）您所说的是要……（重复刚才顾客回答的要求）,我们这里有好几款……都是适合…… 比较式介绍 在使用上述话术的同时，引领顾客观看体验一款产品 用FAB的话术介绍主要特性 观察顾客反应。询问顾客感受 根据顾客的感受做下一步的介绍 顾客表示认可：继续做同一产品的更多介绍 顾客表示有部分特性与希望的不符合：询问确认顾客的要求，介绍另一款产品做对比介绍 推荐介绍 正式推荐 在顾客听取介绍并且比较了几款产品以后。我们锁定最适合顾客要求的1-2款产品。进行重点推荐。这时应该 推荐介绍 归纳总结顾客的要求 邀请顾客再次体验所推荐的产品 解答顾客的疑问并进行说服 推荐介绍案例分析：专柜案例5-6 回答顾客问题的目标是什么？ 回答问题的目标：消除顾客