第十三章 国际贸易方式(国际贸易理论与实务,北京理工大学,彭红斌).ppt

第十三章 国际贸易方式 国际贸易方式是指国际商品贸易中买卖双方所采用的具体交易形式或使用的具体方法。在国际贸易中最常用、最简单的贸易方式是单边出口（进口），还有多种贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、拍卖、对销贸易、加工贸易等。下面几节将分别阐述除单边出口（进口）外的贸易方式。 第一节 经销和代理 一、经销 （一）经销的含义 经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 依据经销权限的不同，分为两种类型： 一种是独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。专卖权是指出口商在某一时期和某一地区内只能通过经销人销售某种商品，不能再同该地区的其他商人做这种买卖。专买权是指经销人在规定的时期和地区内只能经营出口商的商品，既不能经营其他来源的同类商品，也不能把出口商的商品销售到其他地区。 另一种是一般经销。在一般经销的方式下，不存在专卖权和专买权，即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。 （二）经销协议的内容 经销协议是出口商与经销商达成的规定双方权利与义务关系的契约。其主要内容包括：经销商品的范围，经销地区，经销期限，经销数量或金额，作价办法，经销商在商标保护、广告宣传、提供市场信息等方面的责任。在独家经销协议中，还应包括专营权的内容。 （三）采用经销方式应注意的问题 1.物色合适的经销商。 2.合理规定经销商品和经销地区。 3．明确规定经销数量或金额。 4．明确经销商品的作价方法。 5．注意规定知识产权保护方面的内容。 6．处理好经销协议与买卖合同的关系。 二、代理 （一）代理的性质与特点 代理（Agency）是国际贸易中常见的做法。在全球贸易中，相当数量的业务是通过代理商进行的。代理是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其它法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。 代理方式与经销方式相比，具有以下特点： 1．? 代理人只能在委托人授权的范围内，代表委托人从事商业活动。 2．? 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 3．? 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 4．? 代理人不负责交易的盈亏，只收取佣金。 代理人只居间介绍生意，招揽生意，但不承担履行合同的责任。 （二）代理的类型 1．普通代理 普通代理(Agent),又称为一般代理，是指委托人在同一地区与同一期限内委托几个代理人为其销售指定的商品，同时保留直接与代理地区的买主成交的权利的一种代理。 2． 独家代理 独家代理(Exclusive Agent ,Sole Agent)是指委托人在指定地区和规定的期限内，授予代理人代销指定商品的专营权的一种代理。委托人在规定期限、指定地区内只能委托该代理人推销指定商品，而不能委托其他代理人；即使委托人在这一期限与地区直接同客户进行了交易，也要向独家代理人支付一定的佣金。 独家代理与普通代理不同，其主要区别表现在： （1）独家代理人享有专营权，而普通代理人则不享有专营权； （2）独家代理人收取的佣金，不仅包括经自己介绍所成交的金额部分，而且包括委托人直接同代理地区的客户成交应支付的佣金。而普通代理人收取的佣金只限于经他介绍所成交的金额。 独家代理与经销形式的专营权有着本质的区别，具体表现在：（1）专营权的性质不同。独家代理的专营权是专门代理权，而独家经销的专营权是专买专卖权。（2）当事人之间的关系不同。独家代理方式下，委托人与代理人是委托代理关系，而独家经销方式下，出口商与经销人是买卖关系。（3）承担的风险不同。独家代理人只为委托人推销商品，不需垫付资金、不负盈亏、不承担经营风险。而独家经销人则要自筹资金、自担风险、自负盈亏。（4）经营的收益不同。独家代理人获取的是佣金，而独家经销人赚取的是利润。 3.总代理 总代理(General Agent)是指代理人在指定地区内，不仅有独家代销指定商品的权利，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。由于总代理的权限较大，我国出口企业一般不委托外商担任我方总代理。 （三）代理协议的内容 1.双方当事人。 2.指定的代理商品。 3.指定的代理地区。 4.代理类型。