中国销售管理专业 组织间销售(第一章 组织间销售概论).docVIP

zavier0926@ Password : 071001 第一章 组织间销售概论 第一节 组织购买品的界定及分类 【引导案例】 国家大力规范国有企业采购行为 近年来，随着社会主义市场经济体制的建立和买方市场的形成，加强和规范企业采购成为一个突出的问题。据了解，在相当一部分企业的采购环节中收受回扣和贿赂、、舍贱求贵、以次充好，肥私损公的现象相当严重，造成国有资产的大量流失，也败坏了社会风气。国家经贸委一位负责人说，从某种程度上说，加强企业采购管理既是一个经济问题，也是一社会问题和政治问题。 国家经贸委不久前推广了山东亚星集团公司比价采购的经验。亚星公司自年连续五年推行购销比价管理，仅在物资采购方面就累计为企业节支元，其中年节支多万元，采购节支占实现利润的。国家经贸委企业改革司司长邵宁说，如果全国的国有企业都能象亚星这样做，不但能进一步提高企业管理水平，而且会产生巨大的经济效益和社会效益。 据介绍，工业企业各种物资采购一般要占企业销售成本的百分之七十左右。但是当前由于不少企业管理制度不完善，致使企业未能采购到质优价廉的各种物资，从而大大增加了生产经营成本，邵宁说，这是造成目前许多国有企业成本猛增，效益流失，连年亏损的重要原因之一，同时也是企业降低成本，提高效益的重要潜力之一。 据统计，如果全国的国有大中型工业企业一年降低采购成本至个百分点，即可增加效益约亿元人民币，比年国有和国有控股工业企业全年实现利润的总和还要多。组织间（Business to Business Marketing），是指厂商与组织购买者之间所进行的一种。组织购买者可以分为政府（Government organizations）、工商企业（Commercial enterprises）和机构（Institutions）三大类。（rganizational goods），组织购买品与最终消费品之间既存有明显的区别，又存有不可割裂的联系。对于同一个产品，当它被组织用户购买的时候，我们称其为组织购买品；而当它被家庭或个人用户购买的时候，我们又称其为最终消费品，比如电脑、汽车等。生产性原料 基础设备 辅助产品 1、生产性原料 所谓生产性原料，是指那些将成为最终成品的组成部分的产品。这类组织市场产品中，包括初级原材料（未加工的产品，如各种矿产品）、二级原材料（初步加工，如铁矿石加工出来的钢铁产品）和零部件（包括齿轮、紧固件等产品）。 2、基础设备 这类组织市场产品最重要的特征在于它们都是企业的资产。在这些产品的使用过程中，它们的价值会随之损耗并通过折旧的方式逐渐转移到新的产品当中。这类产品主要是生产设施。 生产设施是指那些构成生产和制造基础的长期投资项目，包括建筑物、土地使用权和固定资产。 3、辅助产品 辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。由于这些产品不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，它们常常被视为成本支出。 第二节 组织购买者的分类及特点 一、工商企业类顾客 工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类： 使用者 设备制造商 分销商 1、使用者 使用者（Users）购买商品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务。使用所采购的产品一般不会构成其自身产品的一部分，但却能起到帮助生产或满足商务需要的作用。 使用者在购买贵重产品时，比较关注产品的质量、价格、运送情况、设计是否能够满足生产的需要等方面的情况。 2、设备制造商 设备制造商（Original equipment manufactures）购买产品的目的是用其组成自己的产品。例如，Compaq（康柏）公司从Intel（英特尔）购买芯片用以生产PC机，此时芯片构成了Compaq公司的产品——PC机的一部分。 3、分销商 分销商（Dealers and Distributors）主要负责组织购买品的分销活动。 对于分销商来说，他们主要通过大批量的买进卖出之间的差额来获取利润，比较关注供应商所能提供的交易折扣、交货能力、品牌形象以及提供的市场支持如广告等促销手段。 二、政府类顾客 据专家保守估计，中国政府各级采购的总量约占GDP的10%。 1、政府采购的发展沿革 政府采购（Government Purchasing），又称公共采购，是指各级政府为了开展日常政务活动或为公