大客户销售技巧3王家荣.docVIP

第10讲 八种武器（下） 什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？ 参观考察是最有力的销售活动，可以有效地加大销售人员的胜算。电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。 成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。 销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间安排参观。可以去公司，也可以去比较成功的一些样板，或者一些比较成功的客户那里参观。 通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人，公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以新眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。 举例： 美国ＣＮＮ的总部专门开辟了一道专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的，全部是透明的玻璃，参观者可以清清楚楚地看到每一个节目的制作过程，他们经常专门请客户从通道里参观节目的制作构成。 自检： 为什么参观考察是最有力的一种武器？ 见参考答案10-1（因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。） （二）参观考察的代价 请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花费的时间和费用比较高，所以我们要把它用在关键的场合。 如果重要的客户采购流程已经到了内部酝酿阶段，应请决策者来参观考察。如此，定单便可有八成的胜率。 八、电话销售 有一种非常不起眼，但是非常有效，而且是销售人员都离不开的销售方法，就是电话销售。 电话销售的作用 电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开的一种销售方法。一天至少可以打出十到二十个电话，却只能见到三到四个客户，而且人的声音比四肢走得更快，传得更远，可以覆盖更多的客户。而且，电话销售也可以建立互信、挖掘需求，介绍产品。 【案例10-2】电话销售 戴尔公司有一个部门专门用电话来销售电脑。有一个女性销售人员叫小艾，是做中小客户的，她遇到一个很大的问题。客户买电脑只询了一次价就不再找她了；客户买了一台电脑，下次再买的时候就不找她了；或者客户的朋友要买电脑，但客户也不想起来推荐他的朋友来找她买电脑。她一直在想：怎样才能让这些客户跟我一打上电话，下次就想来跟我来谈，主动找我来买电脑呢？ 有一天她逛街的时候，看见街边有一个婚纱摄影室，她灵机一动，就一口气照了三十多张照片。婚纱摄影可以让人的外观发生天翻地覆的变化，婚纱摄影照出来的照片，基本上就可以用国色天香、沉鱼落雁来形容这个女孩子了。 然后，她带着这些照片来到公司，用扫描仪扫到电脑里，并通过电子邮件发给了客户，并在邮件中写到：非常感谢您能够打来电话，我在电话中觉得您非常和蔼可亲，但是非常遗憾我是做电话销售的，没有机会能够见到您，所以现在把我的照片通过电子邮件发给您，您可以把照片通过彩色打印机打印出来，把我的照片贴在电脑旁边，下次我们在打电话的时候，我们就像面对面的交谈一样了。 到了第二个星期，情况完全不一样了。有的客户主动打给她，有的客户口气变得非常亲切，和以前完全不一样了。因为她说客户和蔼可亲，那客户对着这么漂亮一个女孩子的照片，就一定不可能摆出生硬的面孔。从此，很多客户主动打电话来买电脑，或者主动推荐他的朋友来买电脑，甚至有的客户为了亲自见她一面，千里迢迢坐飞机来到厦门。结果，一个季度的销售额增加了30%。 举例： 在戴尔计算机公司，平均一个电话销售人员一个月可以卖出300台到400台电脑。在他们面前都放着一个镜子，要求电话销售人员在打电话的时候要看得到自己的笑容。因为客户在电话那端一定可以看得到对方的笑容，是高兴还是不高兴，客户都能听得出来，所以一定要保持自己的声音很愉快，很专业，客户觉得非常愉快。 在电话销售过程中，销售人员有很多可以调整的地方，包括声音、语气、心情，电话一条线上会把这种心情传达给客户。 电话销售的代价 电话销售是最经济的销售方法，可以覆盖很多的客户。一个专业的电话销售人员一天通常会打出100到150个电话，还不算他们接听的电话，他们是用他们的声音打开一片片的市场。他们不仅仅可以去销售，而且也非常适合解决客户的售后服务问题，所以这种销售方法有非常广泛的用途。 九、八种武器组合 在销售过程中，并不是说一次活动只能采用一种方法，需要把多种方法组合起来，而且组合的活动越多，取得的效果就越好。 图10-1 八种武器 举例： 如果销售人员请客户吃饭，在吃到一半的时候就可以跟客户讲：今天吃的非常好，能不能占用你宝贵的时间跟您介绍一下我们的方案。 每次到这个时候，客户马上显得非常的严肃，而且会觉得销售人员非常尊重他，所以马上开始听取