营销管理之国际会展业营销战略 .pptVIP

二、品牌化战略 （一）政府与协会的坚强支持 （二）努力寻求规模效应 （三）代表行业的发展方向 （四）提供专业的展览服务 （五）获得UFI的资格认可 （六）媒体合作和宣传 （七）长期计划，不急功近利 （五）获得UFI的资格认可 UFI原为法文Union des Foires Internationales的缩写，是“国际展览联盟”的名称，英文写作Unionof International Fairs。UFI于1925年在意大利米兰成立，并将总部设在法国巴黎。 一个展会要想获得其认证，其服务、质量、知名度皆要求达到一定的标准。UFI对申请加入的展览会的规模、办展历史、国外参展商比例、国外观众的比例等都有极严格的要求。 UFI规定的注册标准为：作为国际性展会至少已连续举办3次以上，至少要有2万平方米的展出面积，20％的国外参展商，4％的海外观众。 （六）媒体合作和宣传 （德国）AUMA：参展商偏爱多样化营销 近期一项的调查显示，B2B参展商除了参加专业博览会这一最重要的覆盖范围最广的营销渠道之外，他们还会选择更多的营销方式：83%的还选择了直接邮寄广告，76%的选择了行业杂志广告，75%的选择了外勤和代理。平均来看企业把40%的营销预算花费到了参加博览会上面，也因此展览会成为了最重要的营销工具。这项研究调查了500家具有代表性的参加行业展会的优秀企业。 　　经营资本货物的参展商除了参加博览会，在其他营销渠道方面也是最为活跃的。这一领域的几乎所有企业和公司都同时投资数个销售渠道：将近90%的除了参加博览会以外还选择外勤，86%的企业选择直接邮寄广告，同样比例（86%）的公司选择了在专业杂志上投放广告，63%的愿意出席会议，而只有38%的企业选择通过互联网进行销售和营销。 　　经营生活用品的参展商在营销渠道上的选择与之相比范围明显缩小：虽然有80%的企业选择了直接邮递广告，64%的企业选择了在专业杂志上刊登广告，但是有58%的企业选择了通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商来说博览会具有独特的意义。整体来看，企业的成功建立在多样化相互补充的营销策略渠道上。 （七）长期计划，不急功近利 先予后取，积极推进会展业“倾销” 目光长远，可以为中国市场预亏 国际会展业营销战略 李 爽 （博士） 华南师范大学旅游管理系 ——2010广东国际旅游展览会 主要内容 全球化战略 品牌化战略 网络化战略 持续化战略 多元化战略 一、全球化战略 （一）建立全球营销网络 （二）积极开展海外促销 案例1- 法国国际专业展促进会驻华代表团在63个国家和地区设有自己的办公机构，其中包括34个分公司和21个合作伙伴机构。 通过法国国际专业展促进会海外促销行动，每年有40万个海外专业人士参观了法国的各种展览会，其中25万来自欧洲。 目前在法国所举办的许多大型国际性展会之中，海外的参展商已经达到或超过50%，这些成绩是和法国国际专业展促进会长期而有效的海外促进工作是密不可分的。 整个网络具有如下特点： 覆盖面宽，贴近各个地区市场； 专业性强，只为国际专业展和国际博览会服务； 不仅能承担具体的招展工作和观众促进工作，同时能为展会客户提供各种策划、咨询和调研服务； 不仅为大型展览集团服务，也为独立的中小展览公司服务，是法国所有展览公司共有的促进网络。 二、品牌化战略 （一）政府与协会的坚强支持 （二）努力寻求规模效应 （三）代表行业的发展方向 （四）提供专业的展览服务 （五）获得UFI的资格认可 （六）媒体合作和宣传 （七）长期计划，不急功近利 （一）政府与协会的坚强支持 政府部门营造环境 专门协会组织推荐 （二）努力寻求规模效应 德国展览界流行的做法是，主办单位尽量把相同主题的展览会，放在一个屋檐下同时举办，这种叫做co-locating. （三）代表行业的发展方向 代表行业的发展方向是品牌化的重要标志，他体现了展会的专业性和前瞻性。这类展会有没明确的市场定位，并能提供几乎涵盖某个专业市场的所有信息，而展览会提供的信息越专业、越全面，观众就越积极，参展企业也就越活跃。 如CeBIT 提出“get the spirit of tomorrow” “掌握未来的精神” （四）提供专业的展览服务 展览服务专业化是品牌展的一个重要标志，专业的展览会服务，指展览公司在整个展会运作过程中为参展商和观众提供各种服务。 知识点：国际专业买家组织方式 绝对VIP的最高荣誉：特邀买家计划暨PSA邀约计划 最具性价比：MATCHMAKING/商务配对 更具人性化的：EViper/展商VIP客户 强调战略合作的：CoTor 最广泛性的：全球数据库组织 最具效益的：SPX网络 1.绝对VIP的最高荣誉：特邀买家计划暨PSA邀约计划