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深信服应用交付产品认可销售话术深信服科技有限公司2014年05月目录第1章客户需求明确，解决方案也明确11.1背景分析11.2典型场景11.2.1客户质疑AD的厂商品牌11.2.2客户问起AD产品与其他竞争对手产品的差别11.2.3客户质疑AD产品的性能和稳定性21.2.4客户表示为难“如何让领导认同”2第2章客户需求明确，解决方案不明确32.1背景分析32.2典型场景42.2.1向客户介绍深信服AD产品的特点42.2.2向客户介绍AD在实现负载均衡方面有什么优势42.2.3向客户介绍智能路由功能42.2.4向客户介绍DNS透明代理52.2.5向客户介绍链路繁忙控制技术52.2.6向客户介绍智能告警功能52.2.7向客户介绍单边加速技术52.2.8向客户介绍商业智能分析功能62.2.9向客户介绍设备内置IP地址库62.2.10客户问起负载均衡算法有哪些62.2.11客户问起负载均衡算法如何选择62.2.12客户表示有意于其他类型方案62.2.13对客户引导DNS服务器的局限和弊端72.2.14对客户引导软件负载均衡的局限和弊端82.2.15向客户引导路由设备的局限和弊端8第3章客户需求不明确，解决方案也不明确93.1背景分析93.2按照AD买点分类的SPIN话术103.2.1入站流量负载103.2.2出站流量负载103.2.3服务器负载113.3典型场景123.3.1客户询问为什么要用链路负载均衡123.3.2客户询问为什么要用服务器负载均衡123.3.3向客户阐述为什么要优化服务器性能13客户需求明确，解决方案也明确背景分析这类客户知道自己要什么，也知道什么样的方案可以满足自己的需求，并且对同类产品的技术原理和功能细节都有所涉猎，甚至比较熟悉，所以较为关注厂商品牌和产品质量。典型场景客户质疑AD的厂商品牌深信服做得怎么样深信服作为国内众多高端用户值得信耐的应用交付厂商，其设备专注在为用户提供高性价比的负载均衡解决方案，实现应用负载、链路负载、全局负载多合一的功能。同时，其设备的中文配置及其方便性、稳定性也受到国内客户的青睐。总部设于深圳的中国企业，在全国有30多个办事处。设有中国负载均衡行业最大的CTI呼叫中心，拥有坐席60人，提供7*24小时服务。而在XXX设有直属办事处，以及一个服务中心，有专业产品工程师XX人。所服务的客户涵盖了政府、金融、教育、企业、运营商等多个行业，其产品已经应用于1万5千多家客户，提供产品知识库上的《AD典型案例集》（共四期）或者《AD典型案例集_行业版》供参考客户问起AD产品与其他竞争对手产品的差别负载均衡技术发展十分成熟，各厂商产品之间基本上都是大同小异。具体差异体现各个厂商目前的发展方向不一样而已，不过这些差异都是体现在非负载均衡方面的功能之上。例如，F5走得是集中方案，Array强调整合，梭子鱼偏重于安全，深信服致力于提供快速、智能的应用交付解决方案。客户质疑AD产品的性能和稳定性AD产品作为一款专业的应用交付设备，不仅具备丰富的负载均衡算法以及全面健康检查机制，能够保障用户的业务系统稳定、高效的运行，而且借助系统内核优化、系统文件加固、冗余双电源、交换网口，双机部署等手段进一步保证了设备自身持久、稳定的运行，完全满足高端用户对于硬件系统在可靠性、可用性、可服务性（Reliability, Availability, Serviceability）方面的要求。在各核心行业都不乏知名用户，提供产品知识库上的《深信服应用交付M6000-AD评测报告》，以及客户使用报告或测试报告政府金融运营商能源大企业医疗卫生教育科研最高人民法院四川银联陕西移动中国水利水电十四局国美电器国家药典委员会中国科学院海关总署北京黄金交易中心西藏移动中国水电顾问集团联想移动中国疾病预防控制中心邮电工业标准化研究院国土资源部中融国际信托有限公司湖北联通华润电力控股有限公司招商局集团北京出入境检验检疫局北京市农林科学研究院北京市公安局安诚财产保险黑龙江联通大唐先一科技中南集团河南省人民医院长春理工大学山西省财政厅河北邮储银行烟台电信云南电网公司江淮汽车云南省第三人民医院安徽广播电视大学客户表示为难“如何让领导认同”帮助客户说服领导认可品牌除了技术认可外的商务工作要配合做好选择在领导情绪好的时候说服他如果有条件的话，请有身份的人帮自己进言在给领导提议前应做好充分的准备（例如，对比SANGFOR/F5/Radware）从服务器负载均衡功能来看，最重要的两点就是要有完善的健康检查机制和丰富的负载均衡算法；而这三家厂家基本都能满足单位此次服务器负载均衡项目建设的需求：一方面三家厂商提供的负载均衡算法也基本上是大同小异；另一方面，健康检查的机制基本都包含了基于软件和硬件的两种检查方式从链路负载均衡功能来看，最主要功能分为入站的智能D