拜访客户如何达到更好效果 交流.pdf

客户拜访交流探讨 James Wu, Saiyi tech 20TH JUNE 2014 Agenda 单片机的客户类型 拜访前准备工作 拜访中需要了解的东西 拜访后跟进事宜 实例交流、探讨 Q A 单片机的客户类型划分  单片机本土代理商的大客户都是从小规模、小项目、从早期 服务、支持、培养起来的  同行前辈的参考意义重大：2013年，同行的MCU营业额 BRUNON(65M),LSD(55M),ZLG(42M),HONESTAR(13M),SECOM(19M)  经验证明：和客户共同成长是最稳固的关系  中型客户会四处比价格、比服务  采购决策参与的人多，变数就多  关键时期，一定要和客户双赢才能长久。保护机制只有特定时候才有作用。  现成的大客户需要极高的技巧转单过来  缺货、涨价、合作问题出现才有机会做进去  还需要原厂批准（或客户配合）  需要安抚原供应商渠道！例子：RICHARD的迪恩杰  加强客户跟踪，开拓新客户、不忘老客户。在这个基础上提炼出 好客户、大客户 客户类型主要特点、我们的对策  小客户  老板、股东全部负责或直接参与、干预、决定采购  喜欢新品开发，希望价格优势，  对策：攻关对采购有决定性的负责人 寻找合作的机遇非 常考验销售的能力  中客户  技术和采购职责分开，但重大事情相互联系、商量，公司团队决定  采购在一定的范围内，有一定的决定权利  对策：正规合作、流程化、做好日常服务工作、服务感动客户（同行大佬的广告语）  大客户 大部分客户是 培养起来的！  采购部门复杂、带有些人际关系，甚至客户内部矛盾  技术部门人员众多，排斥新品开发，除非“头”要他们做  对策：流程化的基础上还需要判断揣摩我司合作机会并抓住机遇才能成功 拜访客户前的准备工作 评估该客户产品领域  行业决定了很多因素: 客户类型，产品寿命，付款条件，设计周期，利润率，等  举例：空调行业的没有小客户，MCU IDH行业的没有大客户，医疗工控一旦做进去5到8年 都有单，车机行业三角债务严重，马达控制没有3-5年沉淀做不出来产品，手机外设行业短 平快，三表行业按标书份额拿单（中标了就一定有单，也可能3年做一个大项目最后没中标 就没单）电动车行业基本被整合的就剩几家（南高北新），航模开发技术行业全中国不超 过10家；有汽车CAN盒技术的中国不超过5家；电脑游戏外设单片机都是台湾人在引领潮流； 小家电也是台湾单片机的天下；纺织机械控制器、起重机、电梯、高端电子游戏设备几乎 都是日本单片机做出来的；行业客户会告诉我们行业情况和单片机定位。。。  大致判断客户需求的单片机资源、型号等  每个客户都有自己对主控芯片的清晰要求：或者说每个客户用什么型号的单片机都是有理由的！ 只有对单片机技术开发已经非常熟悉的，才可能频繁换型号  多方了解客户的一些基本情况  从网络：度娘可以告诉你客户的很多信息，产品、行业、销售渠道等  从同行客户：行业圈子一般都不大，技术跳来跳去的，圈内大佬都认识，不认识的肯定都是新的  从同事、朋友圈：侧面了解客户用量情况、付款情况、经营情况等 期望达到的拜访结果  准确判断出双方合作空间的大小，做到心中有数，定义出自己服务的优先级别  TAM有多大  SAM能做到多少  理想的拜访