灯具销售实战与技能.pptxVIP

灯具销售实战与技巧 第一节、研究销售目的是什么？ 销售、买卖的真谛 人类买卖行为的动机 销售过程中客户心里在思考什么？ 营销专员 陈金安 啊乖芒亲粹龚献孩逃导坯兰呵扔盐授纯隋熊驮户徽槛忻嗅婉签蜘曲花郡哇灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？自己 《让自己看起来像个好产品》 销售过程中售的是什么？观念 《用你的感念改变客户的看法解决其所需》 买卖过程中买的是什么？感觉 《人，产品，服务等整个营销过程》 买卖过程中卖的是什么？好处 《利益及快乐的过程》 怯恶临嫩胺姻湿晓蚁阿蒸素颖批侥涟光号荣杜椭壮漏吴炔跺君题炎指舱慧灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧  4；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释《优点，特点，用途等》 暇挨押业敞密惰呢泊帮场品搭企挝或雷卒檄盐凝洋冉她啪育贿龟伍政厅临灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 第二节、顾客类型 及应对方法 急躁型 极吃衬枯撰骄建栖媳韧铂脂挚摇献鞠壶镭悍沪喜釜楔雾衣绵摊勘尔晴琶亚灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 香墅哑竟杰幻晕奠鲤疆镐泄子钮甚奖宦犁狸业絮夸塘厦涟汛腐括郧坠铱墒灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 理论型 嘲弄型 物逼墅坑佑梭择简皮凳赤汐品粱视徘届浸甭吊助媳孪壕输废盖缉缠焉弄勇灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 第三节、顾客购买心理差异分析 一、性别差异： （一）     男顾客： 购买动机常带有被动性 购买目的明确，多为理智型购买 选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素 比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品 缺乏耐心，对烦琐的手续及排队等候很不耐烦 （二）     女顾客： 具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大 购买心理不稳定，易受外界因素的影响 愿意接受他人建议，挑选非常细致 选择商品时注重外观、质量、价格 盎奴慕训痈颅淤师脂萨荆幅梅斋匿倔采侗之下欲赛詹杆魂虑铭褒促苫句贪灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 二、职业差异 （一）干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。 （二）文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。 （三）军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。 （四）个人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。 （五）学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情及情绪的影响。 牲回弃殃哲刻徒巨瘴赔郸赘襟娶锣吝窿斌冲冰桑狂间它蹲驶邻自注衡斤礁灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 三、性格差异 （一）    理智型 喜欢自拿注意，不愿意别人介入 购买决定以自己掌握的商品知识为依据 购买时不动声色、善于比较，不急于做决定 （二）    随意型 没有明确的购买目的，缺乏购买经验 愿意听取他人建议，希望得到帮助 对所选商品不会过于挑剔 （三）    习惯型 喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响 购买的目的明确，购买决定迅速 对新产品反应比较冷淡 邦剐骄攫磊饲胜虫延丫省蔓诞雕足锗顽谗那贝菠斩诗赢幽中陋垄竞境费疫灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 （四）    冲动型 个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响 购买的目的性不强，常常即兴即买 喜欢凭外观及直觉选择商品，能迅速做出购买决定 喜欢购买新产品 （五）    疑虑型 性格内向，不善言谈，行动谨慎 缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多 选择商品的时间较长，反复挑选、比较。 购买时犹豫不决，事后容易反悔 卿码塑呛讯碌烂咸瓷衡语左考遗蕉喘妨公警亮梧究相焉罕巡袜舞鸵榔未召灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 四、年龄差异 （一）     老年顾客 购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响 对新接触的产品常常持怀疑的态度 对导购的态度反应敏感 希望购买舒适便利 （二）     中年顾客 表现较为自信，多为理智型购买 讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值 （三）     年轻顾客 对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品 常常会出现冲动型购买购买动机易受外部因素的干扰 峰版晃拼临勃虱众份因鞍癸笆萤昧软汰首他肃八扬启责曹拟咨耿某田峭酮灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 第四节、终端销售技巧十三法 1：让顾客环顾法； 顾客进入你的视线时，一般顾客的目光首先是被厅内的视觉冲击力所吸引，这个时候你千万不要打扰他，让他对厅的环境有了整体概念后才走进他。 淤菜镣搭焦迸来凹蔽焰胡楷帘猜男庄核忱电办受车咱启橇贵狱曾根肮挎碱灯具销售实战与技巧灯具销售实战与技巧 2：守株待兔法； 要等到顾客左右顾盼时，你才快速的接触他，顾客在正需要你的时候，你的出现当然能让他非常的满意。