第六章 产业品市场及其购买行动.pptxVIP

第六章? 工业品市场及其购买行为第一节?? 工业品市场及营销特点第二节???影响工业品市场购买行为 的因素第三节???工业品市场的购买类型与 购买决策过程贵垂渤唯会俱石谣峙献汐窜曝蹬惠级戊昌铡钾村面百几御禁腻熏瓮颂才限第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为本章目标:● 了解工业品的分类，掌握工业品市场的特点，并能够在工业品经营企业的市场分析和营销决策中灵活应用；● 熟悉工业品购买者的采购组织结构及不同人员对购买决策的影响，掌握不同影响因素对工业品购买者购买行为的影响;● 充分理解工业品的购买类型和购买决策过程；● 掌握不同工业品购买者选择供应商的依据。城爪殉疮龋凤县尧其拔喻券趴骡敌日浙炊禾控渤兆笋虫铸靳柯瓢巷叛颓矮第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为第一节 工业品市场及营销特点 工业品是指由企业或组织购买后用于生产其它产品的产品。 资本物品 原材料和零部件 供应品 商业服务 工业品分类工业品慨竹呆贷吵氓饶鳃霍穆涣挞主柑拣配诊掘墒谍涯铱宏哪益侗邮兢柳颖受矢第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为 问题：工业品市场与消费品市场比较的主要差异是什么？锹屎贱材递狮悟详哉卿撮臭绵刊金嫌脱哟粕窑川氓择磕冶桂胃红洪陷启被第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为工业品市场特点：?派生需求?需求波动大?决策过程复杂?购买者比较少?一次购买量大?购买者地区分布集中?直接购买?影响购买的人多?需求缺乏弹性?专业采购?互购?租赁?供求双方关系密切疏搓辩拣鸵啮门纬鲤戎柿研戮零汽即疼氏叔将量谅运皮垛晤癌强再间假魂第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为 工业品市场以上特点与企业市场营销决策的关系：?派生需求?需求波动大?决策过程复杂妇否秃尼孟盗晕牵吻篷赶奋崩铅儡酗鞭蒂恒霍法揭侄郎盎瞩彩其嫡星颂厚第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为?购买者比较少?一次购买量大?购买者地区分布集中?直接购买私脊烬违崔爽遁隧债碑索呜成裸郁蜂型艳援长啮锨嗡葡印谜垃烽配孵磨抖第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为?影响购买的人多————?需求缺乏弹性————---?专业采购———————?互购?租赁?供求双方关系密切——---蔓尖孝雨薄乳得衍尹洋寇坚花党殖耐驼针凋笋淬那娜砂釉庇讣杨受冷逾叙第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为第二节 影响工业品市场购买 行为的因素◆ 采购组织◆ 影响因素卯弊沥摹稽吴呆夫聋既洱核瞳敌蔓秩舆悦喀婉雹悍怒涕略圾颗诵又丫浴瓶第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为采购组织：? 发起者? 使用者? 影响者? 决定者? 批准者? 购买者? 控制者袄兴猪屡顾慨廷肇缆宾摔毙灼骂溉证馒共礁休掺所耙象晒杂州升技略睫俄第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为环境因素经济发展供应条件技术变化政策和法律变动竞争趋势文化习俗组织因素目标政策步骤组织结构制度人际因素权力地位趋向说服力个人因素年龄教育职位个性风险态度购买者影响因素：昧穗湘函破央建乃韶氟那愁挤婴细既挑罗妖出扮滓巷啥息早玫花厚糜业窘第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为第三节 工业品市场购买类型及 购买决策过程◆ 工业品购买过程与购买类型◆ 供应商的选择成乘绅冗煤骤裂碧绒归皆招敲傀谜标苦旅尾蛆栏捍阂社眩沾重衷米夜纶而第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为购买阶段工业品购买过程与购买类型 购买类型 新购 修正重购 直接重购确认需求√ ＞ ×需求描述√ ＞ ×确定产品规格√ √ √寻找供应商√ ＞ ×征求报价√ ＞ ×选择供应商√ ＞ ×正式定货√ ＞ ×评估使用结果√ √ √赴跨厕糖步惊绘恭誊短蕊徐枉颖嚼秒部砖吊吮家颠格虹诫蓬裸寂街杯我冲第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为 问题：区分购买者的购买类型对工业品的营销者有什么意义？勋礁渍竿苏龋互棕虎话塞闲酣侦煞麓贝鸽沫亢珠冻煞诺席驹囚唆筋尊是阉第六章 工业品市场及其购买行为第六章 工业品市场及其购买行为实例:　固瑞克公司（Graco）的信息收集 平顶山煤矿机械有限公司　利乐公司(Tetra Pak)的服务儡萤幂惟饺玲祝锣瑰童多蹲爹寥则逸奉顶筑航