车险设计车辆保险设计机动车辆保险设计车险电话营销渠道刍议.docVIP

车险论文车辆保险论文机动车辆保险论文 车险电话营销渠道刍议 摘　要:随着保险业的快速发展,保险市场主体不断增多,市场竞争日益激烈;在保险产品、价格日趋同质以及品牌和服务快速成长背景下,选择合理的销售渠道已经成为各家保险公司急需面对的问题。本文试图引入保险经济学原理,对具有低成本高效益的车险电话营销渠道进行内外部环境分析,介绍电话营销业务的特点、核算方式和运营中关键表现指标的量化确定,预测该渠道的发展趋势和制约因素,为险企决策提供依据。 关键词:车险;电话营销;环境分析;电销成本核算方式一、产险公司开办车险电话营销业务的内外部环境分析　　 (一)内部环境———车险电销是中国车险市场发展到一定阶段的内在要求 1.汽车产业的快速发展为我国车险的高速发展提供了客观基础,也使车险成为产险公司经营的风向标 2007年底开始全球经济危机以后,为刺激经济复苏,扩大消费、拉动内需,国家对汽车消费行为给子了优惠政策,更加速了汽车保有量特别是私家车保有量的增长。2008年底,中国机动车保有量达到1 6988万辆,截止到2009年6月中国机动车保有量达到17655万辆,其中汽车6263万辆,私人汽车为4624万辆,占汽车保有量的66.24%。 中国汽车市场的蓬勃发展,为车险的快速发展提供了客户基础。作为汽车后市场的重要组成部分,近十年,汽车保险业也迎来了前所未有的发展机遇,汽车保险逐渐超过曾经撑起中国产险业大半的企财险与家财险而成为产险市场的第一大险,汽车保险在财产保险中的业务占比呈现逐年上升的势头。2009年上半年,我国财产保险行业实现保费收入1511.8亿元,其中车险保费收入1111.1亿元,占比7 3.49%,“成也车险、败也车险”成为产险公司的经营规律之一。 2.我国车险经营主体的快速增加,加剧了车险市场的竞争,同时改变了车险市场的竞争格局 从行业集中度来看,车险市场依然是中资财险公司占完全主导地位,外资保险公司的市场份额还不到1%。在2004年前,以人保、太保、平安三家为主力的第一集团,占据了接近80%的市场份额。市场呈现寡头垄断竞争的态势;随着新兴保险主体的不断进入和市场竞争的进一步加剧,市场集中度正以加速度的趋势降低。2009年6月底的数据表明,前三家财产保险公司的市场占比已下降到66%,中华联合、中国大地、国寿财险等快速增长的市场新兴力量,正在逐步分割第一集团减少的市场份额。与此同时,众多中小产险公司正在快速增长,成为市场上不可小觑的新生力量,但其市场份额仍然较低。 市场主体的增多,加剧了产险市场的竞争,特别是车险市场的竞争。因为车险市场进入门槛相对较低且对产险公司的保费贡献度较大,对于急于在市场中立足的新进入者而言,是首选的竞争市场。在获得了基本的市场份额后,这些公司基本上均要再进行结构性调整,使公司的发展趋于平衡。这种现象几乎成了中国产险公司的发展规律。 3.我国汽车保险市场的内在特征促使车险渠道加速变化 (1)险种结构的变化,使产险公司必须寻找更快捷的渠道来提升销售与服务能力。面对交强险经营亏损的局面,产险公司尽力扩大承保面,通过保费的增量来摊销固定费用,从而使其产生费用差,同时,通过交强险承保面的扩大带动商业险的销售,使车险的整体盈利能力提高。而在交强险产品费率全国统一的前提下,渠道则成为竞争的核心点,“渠道为王”在以交强险为前导的车险市场成为产险公司的共识。 (2)客户结构的变化是渠道变化最主要的内在动因。随着汽车大规模进入家庭,私人消费成为汽车消费市场的主体,“私家车”成为汽车消费市场上的主力军。从2002年底我国私人汽车保有量969万辆到2009年6月底的4624万辆,私人汽车消费量每年保持着25%以上的增长速度。从2002年到2003年私车消费井喷算起,2009年,我国已经进入私车消费的第7个高峰年,同时,车辆置换进入全面增长期。据新华信调查结果显示,中国家庭购买“第二辆车”正方兴未艾,随着经济发展,国内近几年换车频率在不断加快,“第二辆车”将更快地走入中国家庭。 客户结构的变化,势必引起保险公司经营的整体变化,特别是销售方式与服务方式的变化。在以私家车为主导的客户结构中,满足分散性个人车险的渠道就会凸显出其优越性,而这种渠道从客户角度看应该是方便快捷和可以感知与接触的,从产险公司角度看则应该是盈利性与服务性并重且可以控制与易于操作的。 4.我国汽车保险业经营水平及盈利能力低下,是产险寻找新渠道的源动力 我国汽车保险业自2003年实施费率改革以来,与保险恢复的前二十年相比,市场状况发生了根本性变化。财产保险主体数量不断增加,汽车保险业开始进入群雄逐鹿的全面竞争时代,在竞争中汽车保险业发展中的一系列问题也开始逐步暴露出来,主要表现在: (1)汽车保险业经营模式单一,同业之间的低水平竞争现象严重;(2)保险市场主体不断完善