刘汉刚“更大更好营业部”讲.ppt

激励科：科长：李智杰 部门激励、企化、组织、安排科员： 张幼铃：2万以上人员 李智杰：9千~2万人员 黄迎春：5千~9千人员 吴忠平、朱庆文（本部）、汪洁（二部） 张杰（彭浦）、朱宏芳（罗店）：＜5千人员 业务科：科长：黄迎春 业绩分析：黄迎春、李智杰、姚为民、戚骏 金根发、范胜明 展业技巧、话术研究：张幼玲、姚为民、 金根发、李智杰、周平、冯斌 理赔案例收集、整理、宣传：舒尉、张勇 交叉销售站：科长：汪杰 总务科：科长：王力 财务管理：王力、黄迎春、李亚琴、杜意美 吴尹丽 职场布置：居伟、唐薇菁 采购科：杜意美、马丽玲、吴尹丽 固定资产维护：黄利新 其他培训事项：汪洁、朱庆文 业务员探访：金根发、马丽玲、曹祖勇、 姚月仙、秦伟民、陈春芳 内阁成员所享受的待遇： 1、发聘书 2、优先参加公司各项培训 3、优先参加部门的各项活动 4、优先晋升、优先评选优秀、优先维持 5、其余按郊县有关规定执行 部 年 月行事历 周 行 事 历 表 建立更大更好的 营业部 8、实务篇之三 （管理控制与 时间 管理） 7、实务篇之二 （激励并提升绩优人员及资深员工的生产力），（2-8定律） 6、实务篇之一 （活动量管理） 1、理念篇 （营业部的经营哲学） 2、增员与选择篇 （建立高留存率的 营业部） 3、培训与辅导篇 （有效的培训与辅导） 4、市场篇 （目标市场、区 域市场建立） 5、管理篇 （领导才能与有效管理） 推销活动量管理课程大纲 1、前言：业务员低生产性的原因 2、推销活动量管理系统的建立 （一）定义 （二）推销对象分类 （三）推销活动的目的 （四）活动量管理的管理概念 （五）活动量管理系统图例 （六）工作计划 （七）自我评估 （八）行动方案 3、活动量管理系统的优点 4、研讨 业务员低生产性的原因 1、目标制定偏高 每个业务员渴望较高的目标 2、推销活动量明显不足 意愿不足或技能不足 [只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的] [同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的] 定 义 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。 推销对象分类 活动目的分类 1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场 A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍 销售对象分类与活动目的 直系亲属1 ABE 既有保户 CDE 被介绍人12 ABD 个人观察11 之准主顾 A 直接推销10 AB 有力人士8 ABD 职团7 ABE 同事4 ABDE 业务6 来源中心 D 亲 戚3 ABE 至交好友2 AB 未成交13 的客户 递交保单9 CE 促成14 代号 活动目的 A 安排面试 B 说明保险意 义与功能 C 提醒及再确认 保单的利益与 价值 D 建立业务来源 中心 E 获得介绍 管 理 概 念 （1）计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标 （2）比较 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 （3）行动 针对差距，采取具体的修正行动与辅导 销售活动管理工作计划 一、工作时间： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月第 周） 二、预定检讨日期： 月 日 填表人： 销售活动评估表 单位： 职程： 填