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电话销售话述整理 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） 二、第二通电话 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） 三、常见的异议问题处理话述 （处理异议的法则：聆听、分担、澄清、陈述、要求） 效果问题 信息量太少 信息真实度低 已经有网站了 最近很忙 考虑一下再说 能不能先试用一下 我们的产品太冷门了 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→7 布置作业（约定下次打电话的时间） 1：您好，请问是陈经理吗？ B：我就是，什么事？ 2：陈经理您好，我是阿里巴巴的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们阿里巴巴上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。 B：你说吧 3：陈经理，请问您上我们阿里巴巴主要是想得到什么样的帮助呢？ B：我就是想随便看一看 4：您就是想了解一下，然后想在我们阿里巴巴上做生意吧？ B：是的，就是看看吧 5：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。 B：是，我们是生产五金工具的 6：那咱们主要生产什么产品呢？ B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧 7：哦，你们的产品的各类还是挺多的呀，那你们这是做全国的市场吧？ B：我们主要做南方，北方也在做 8：哦，看来你们的生意做的挺大的 B：呵呵，还行 9：那你们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？ B：对，我们这边代理商在做，直销也在做 10：哦，，那您除了在阿里巴巴上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？ B：做过，我们有自己的网站 11：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？ B：哦，这厂是我开的 12：行，我记下来了。如果有客户需要您的产品我就让他们直接联系您好吧 B：好的 13：陈总，我看到你们在阿里巴巴上注册的名字是XXX五金厂，那您在当地工商局也是注册的这个名字吧？ B：是啊，就是这个名字啊 14：哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对你们公司的情况也有了一个基本的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下，诚信通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的，您看好吧？ B：行，你说吧 15：其实我们的诚信通的服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解，您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢？ B：哦，还可以吧 16：陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前。买家要想购买你们的五金产品，会在搜索栏里输入五金工具这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，都是关于五金工具的。 B：啊，这么多啊 17：是啊，咱们五金工具在这边做得挺多的，那买家首先看到的是排名靠前的那几家，您看排名靠前的也是我们重庆的叫XX五金厂，下面这个是重庆的xx五金厂，还有一家是XX五金厂，陈总，您看这几家工厂您都了解吧？ B：啊，这几家我都有了解，他们都没有我们规模大 18：哦，虽然他们没有您的规模大，但是买家首先看到他们的信息，就会首先先跟他们进行询盘问价，他们的生意的成交率也就会越高，您说对吗？ B：哦，是 B：怕虚假信息 19： 是的，陈总，其实买家也有跟您一样有这方面的顾虑，那些买家在购买五金工具的时候，会选择排名靠前的，有认证的企业来进行合作，那这种认证是第三方公司，就是一家上海的叫xx的认证公司认证的，也就是您的公司法人，注册资金，公司的规模都是真实的，有了这个认证，买家更愿意跟这样的企业来进行合作。所以说通过认证对于网络做生意也是非常重要的。那您看，您如果和他们一样成为我们的诚信通会员的话，不但排名靠前，而且也会有相关的认证，那么买家看到您的五金工具的信息之后，就知道您是一家真实的、合法的、可靠的企业，那买家是不是也就更愿