会议型酒店市场推广营销策划方案.doc

会议型酒店市场推广营销策划方案 ? 一、会议促销 在一个有着完美市场推广计划的酒店里，广告和促销扮演着关键的角色。 以主题餐会为例来说明酒店如何进行会议促销： 所有的广告和促销策略的运用必须是有具体目标的观众，并能反应会议服务所提供的职业性和创造性。 ? 二、电话销售 电话销售是另一种非常好的开发潜在客户的方法，比个人访问销售节省很多时间。 ◆成功的电话销售开始于你对目标对象的期望、你想传达的信息，和你期望达到的结果。由于你只有有限的时间去展示你的服务，所以，准备好包含关键和重点事项的文字稿是至关重要的。打电话的人可以事先预演，直到声音听起来自然并传达的使人感到饶有兴趣。 ◆ 理想的情况是，电话揽客会使客人尝试预订或面谈讨论具体事宜。至少，要试着得到客人允许给其寄送餐销部的宣传册。 ? 三、销售信函 销售信函是另一种开发业务的有效途径。销售信可以按照格式化的信函和个性化的信函等来分类。不管选择了什么样的目标市场，销售信函都是应该能引起客户注意，激起其兴趣和对产品的渴望，并提供给客户一种采取购买行动的手段，所以最好给客户一份完整的最新宣传资料(SALES-KIT)。这被称为AIDA规则。 四、客户咨询反馈 不管你收到哪类业务咨询，在销售之前，你应该获得客户的相关信息，客户所属的组织和功能需求。客户咨询可以是书面的，传真或电子邮件、电话或面谈等方式。 (一）、电话咨询 一个来自潜在客户的书面咨询不应该以书面回答。以电话的方式联系客户要快得多。电话回复客户的另一个理由是：潜在客户的来信很少有写得非常具体的。通过电话与客人交谈，会议销售人员可以确定客人的准确需求，给出会议厅和会议菜单及谈判条款的详细资料。 ? （二）、传真和电子邮件咨询 以传真回复客户传真咨询的好处是可以及时的回复潜在的客户而不用打搅他。同样，电子邮件咨询应该用电子邮件咨询回复。电子邮件可以提供及时的答复，其中信息可以被打印出来，有助于确保通讯资料的保存，电子邮件的信息还可以传发给部门里其他将会涉及此项活动的有关人员。 ? （三）、客人面谈咨询 当一个客户不期而至咨询会议室的功能区域时客人的面谈咨询应该得到有效和殷勤周到的处理，可按以下的两个部分来考虑，硬件部分与软件部分： ? ◆硬件设施要求： ??1、 2、销售办公室 ? ◆软件要求： 1、前台服务员和餐销部员工（当客人在大堂等待或客人来到宴会部时）应该为欢迎客人并为其提供座位。 2、前台服务员应该把客户的姓名记录下来，并且立即交给会议销售人员，如果需要客人等待，应该告诉客人等待会见的大概时间。 3、应该为客人送上咖啡或茶水和阅读资料。 会议人员在和客户面对面接触过程中要有一套完整的的操作程序，首先要一套完整明确的会议销售手册。 ??????????? 关于如何处理连续的会议活动 ??????????? 会议活动记录存档和跟踪程序 ??????????? 揽客和预订程序 ??????????? 准备会议EO单的方法和其他计划表 ??????????? 关于日期和地点的政策 ??????????? 确认程序和取消程序 ??????????? 会议厅的租金和布置收费 ??????????? 定金和退款政策 ?????信用程序以及担保政策等 ? 会议销售技巧： 一、给与选择 如果该提供的选择正是对特殊需求的答案，客人通常会购买高价产品，在前面的例子中，客人可能选择豪华经典型服务，因为他已经表示出要给公司领导留下深刻印象的意愿。不管客人是高价客户还是经济型客户，在给客人介绍的时候一定要按照产品种类和价位的“ 高－中－低”不同的推荐给客人，并暗示客人一般性客户都会选择的产品是哪些，这种强力推荐性销售或高价销售技术可以运用到所有场合刺激客户的从中心理和中庸心理。 ? 二、提供样板会议厅参观 会议厅或者其他功能厅已经布置就绪的话，可以采用的另一个销售宴会厅的放大是让客人参观会议设施。如果客人看见了他们将会使用的会议厅的设施、装饰和会议服务的话，他们的脑海中就会很容易地浮现出一次成功的活动图像。 ? 三、换位思考 销售的关键是你要设身处地，把自己放在客人的位置。 当一个客人预定了一次会议活动，他或她通常会认识到某种风险因素。客人可能没有经验，会关注他或她给商业伙伴和客人带来的印象，所以，他或她可能会关注食品和服务的质量、成本以及如果有差错会发生什么。客人想确保万无一失，你的工作就是成为一个咨询师和问题解决者。要和每个客户建立良好的个人关系，以便能够把客户的负面关注转变为积极的期望。 ? 四、提供增值服务 资深饭店管理者的报告显示，有5%的宴会生意是在于客户的第一次接触中达成的。为了获得预定业务，销售人员还需要跟踪其他的接触和联系。因为要得到一笔新的生意是很困难的，所以宴会部都把销售努力更集中在老客户而非开发新客户。 1