电气销售工作指导手册.doc

电气销售工作指导手册 项目信息 项目信息收集：1）各销售处长将本处收集到的项目信息当天填写《招标项目策划表》交营销管理处信息管理员，同时以此作为项目归属的依据。2）营销管理处信息管理员通过多种媒介渠道收集到的信息及公司其他渠道获取的信息反馈相关销售处，由该处负责该项目的信息完善、落实，并在一周内填写《招标项目策划表》反馈销售管理处信息管理员。 项目信息传送：营销管理处信息管理员根据各处提供的《招标项目策划表》汇总后发送市场营销部长、分管副总及总经理。 项目信息的确定：市场营销部长、分管副总、总经理根据《招标项目策划表》提供信息分析每个项目，以确定该项目的有效性，决定是否参与投标。 投标 对确定的投标项目，由销售员填写《投标项目申请表》并附带《招标项目策划表》，并将了解到的评标过程中特别注意的事项要在申请表中予以明确，在标书制作中给予重视，必要时由销售处长审核无价格标书。 标书制作过程中如有技术或商务澄清，销售员要及时与客户沟通并反馈标书制作人员。 投标价格确定：市场营销部长、分管副总根据《投标项目申请表》、《招标项目策划表》及财务处提供的核价单信息提出投标报价建议，由总经理批准。 确定的投标报价交标书制作人员，根据标书要求填写报价，并对投标报价严格保密。 标书制作完毕密封后交由销售员及销售处长参加投标。 现场开标后立刻将唱标价格发送和总经理，对于多次报价及时传达评标现场用户、竞争对手动态等详细信息，为投标决策提供依据。 营销管理处信息管理员根据唱标价格分析对手报价，根据我公司核价单组成预测对手报价组成部分，分析其投标报价策略。收集所有竞争对手在不同项目投标报价，为以后投标定价提供依据。 开标后销售员、销售处长跟踪评标过程，详细了解评标情况，每天向市场营销部长、分管副总汇报。 确定中标结果后写出分析总结，特别对于未中标项目再次了解评标信息，找出问题，总结教训，提出投标建议等。 合同签订 确定中标的项目，在接到中标通知后最迟一个月内完善商务合同及技术协议。 技术协议签订过程中不得更改投标配置及技术参数，如有改动必须经设计处、采购处、财务处根据更改内容提出意见后由总经理签批后方可实施。 商务合同中所有条款要仔细阅读，必要时咨询公司法律事务处专员，合同条款要利于我公司。特别注意付款要有封闭时间，交货期要考虑我公司实际生产状况。 合同签订后一周之内完成公司内部程序，并下发相关处室。 投产、监造、发运、安装、投运 所有产品投产前再次落实交货期并填写《投产申请表》，由市场营销部长、分管副总签字后方可投产。对于合同尚未完善、预付款未到账等不符合投产要求的由总经理签批后方可投产。 产品生产过程中销售员要关注用户项目进展情况，如有异常及时通知公司以便采取措施。 客户需要来公司监造时，将客户需监造的内容、时间等通知营销管理处并反馈生产及其他部门，同时营销管理处做好接待工作，并做好监造记录存档。 客户监造时提出的问题及时与相关部门沟通解决，必要时召开专门会议，会议纪要的签字、外发都必须经分管副总审阅后方可执行，销售员、销售处长不得擅自签批。 产品入库后及时联系用户发货，库存一个月内未及时发运按绩效管理考核办法规定给予处罚。 产品发货前要仔细阅读合同中对运输的要求，特别是交通条件差的地区是否有特殊说明或现场情况特殊的说明。产品到达现场后销售员有责任和义务协调现场可能出现的问题。 发货前与用户联系安装时间，提前一周通知营销管理处填写派工单交用户服务部安排安装人员。 产品投运时由销售员、销售处长或安装人员参加。 管理方面 销售员每天日报表发送销售处长，销售处长每周五下午五点前将周报表发送市场营销部长、分管副总，每周一市场营销部长、分管副总将上周工作向总经理汇报。 销售员出差填写出差记录表，报销时一同提供；招待费支取按规定执行。 客户来公司监造或考察结束两日内由接待人员说明费用明细由销售处长（出差时由市场营销部长或营销管理处处长）签字确认，一个月内报销完毕。 差旅费及外地招待费返回公司后由销售处长签字确认，销售处长出差时需提供其日报表可由营销管理处长代签，一个月内报销完毕。 产品发票信息要准确无误，一经开出后，督促销售员及时将发票交用户并督促用户落账，逾期责任自负。 销售处长、销售员每季度（或随时）就本地区的发展、适合市场需求等方面提出自己的合理化建议。 销售处长协调销售员与各部门关系，快速传递公司经营策略目标及销售部、市场部下达的通知。 纪律 市场营销部任何人员在工作业务中，严禁代理、销售集团公司以外其它公司的产品，经发现报送集团公司处理；严禁以任何形式损害公司利益（如公司产品最终报价、价格构成、代理商的合作方式、销售策略等）。 销售处长、销售员在公司正常上班时，无客户的情况下，严禁中午外出喝酒（公务除外），一经发现，罚款100元/人次。 遵守公司各项规