营业员专业销售技巧ppt.ppt

五、 处理异议——第五个关键时刻 顾客在有一定的购买意向时。会提出一些疑问，或对促销员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 服务标准： 1、对顾客的意见表示理解； 2、对顾客意见表示认同，用“是….但是…”的说法向顾客解释； 3、仔细倾听顾客意见，并迅速停工满意的解释； 4、认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因； 5、站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑； 6、耐心解释，不厌其烦 语言技巧： 我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子所没有的，我们的产品功能更贴近顾客的实际需要，如……我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再给你示范一下吧；有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。 备注： 1、不得与顾客发生争执； 2、切忌不能让顾客难堪； 3、切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 4、切忌表示不耐烦； 5、切忌强迫顾客接受你的观点； 6、必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。 六 成交——第六个关键时刻 清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。 服务标准： 1、观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标； 2、进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处； 3、帮助顾客做出明智的选择； 4、让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 成交时机： 1、顾客不再提问，进行思考时； 2、话题集中在某个产品上时； 3、顾客不断点头对促销员的话表示同意时； 4、顾客开始注意价钱时； 5、顾客开始关心售后问题时； 6、顾客反复询问同一个问题时； 7、顾客与朋友商议时。 成交技巧： 1、不要再给顾客介绍其他产品，让其注意力集中在目标产品上； 2、进一步强调产品所带给顾客的好处； 3、直接要求顾客购买，这种产品能给你带来这么多好处，你看你应该买 一台吧； 4、直接提出成交要求，请顾客作选择，你看你是要196还是206？ 5、假定已成交，直接给顾客开具售货单； 6、强调购买后的优惠条件，如赠礼、价格优惠等，促使顾客作决定； 7、强调机会不多，这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了； 8、强调产品库存不多，这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。 备注： 1、切忌强迫顾客购买； 2、切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 3、必须大胆提出成交要求； 4、注意成交信号，切勿错过； 5、进行交易，干脆快捷，切勿拖延 七、附加推销——第七个关键时刻 附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其他产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。 服务标准： 1、保持笑容，语气温和； 2、尝试推荐示范其他产品，重复第三个关键时刻； 3、如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购； 4、关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。 语言技巧： 1、我们还有其他型号的---，让我给你介绍吧； 2、我们其他型号的产品也有很多家庭在用，相信肯定有适合你家庭用的； 3、试一试这一种吧，我给你示范一次； 4、没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看； 5、没问题，以后有需要，请再来参观； 6、谢谢你，你可以再考虑一下，有需要随时找我； 7、再看看其他产品，是否有适合你用的？ 备注： 1、切忌强迫顾客购买； 2、站在顾客立场，为顾客提出建议； 3、切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感； 4、如顾客不购买，不可有不悦的神情； 5、切忌对不购物的顾客冷言冷语。 八 安排付款——第八个关键时刻 顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。 服务标准： 1、告诉顾客货物的价格和购物的总值； 2、给顾客开具销售小票； 3、告诉顾客到付款柜台付款； 4、重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等； 5、处理完付款后（请顾客签名），在顾客面前清点找赎银码，连同发票（及信用卡）交给顾客； 6、再一次确认付款金额以及找赎金额（或确认签名）； 7、展示产品给顾客核对； 8、包装产品； 9、告示顾客注意保管好保修证，并向顾客展示保修证。 语言技巧： 1