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保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 平安福常见异议处理 正确看待客户的异议 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝！ 保险营销行家 平安福常见异议的种类 客户不认同保险怎么办？ 客户觉得有社保不需要商保怎么办？ 客户嫌保费太贵怎么办？ 客户认同保险但是不着急买怎么办？ 客户嫌缴费期太长怎么办？ 保险营销行家 不认同保险—— 客户案例： 家人推荐的准客户为女性，30多岁，幼儿园职员，有社保。已婚，丈夫公司职员，有社保。育有一子，读小学。家中没有任何商业保险。 接触关键句： 业务员通过综合金融入手，先向客户介绍平安综合金融的产品“说到平安就想到保险，其实我们还有银行、证券、信用卡等产品，您都不知道吧，我跟您介绍下”。打开话匣子以后，了解到客户家没有任何商业保险，遂导入保险理念，告知客户“您家里一张商业保险都没有啊？真的吗？那您全家现在出门就是裸奔啊”，并送上保障卡。 异议处理关键句： 您没买过保险，所以您一定只是听说吧。保险是不是骗人的，要看买的保险对不对。有的人买保险时为了分红增值，买了理财型保险。生病了又想要理赔，这是买了电视想用来当冰箱，这不可能嘛。 我给您推荐的这个平安福产品，就是保障型的，保大病，保意外，保身故。每年公司理赔好几个亿，这都是有真实数据的。 我自己也买了一份，您看我的保单，如果是骗人的，我自己才不可能买呢。您说是吧？（销售手册：名人谈保险——丘吉尔） 保险营销行家 有社保不需要商保—— 客户案例： 准客户为缘故客户，女， 已婚，30多岁，公司职员，有社保，本人认同保险，家庭已拥有4件保单，但是没有保障型保险。 异议处理关键句： 社保只是最基本的保险，只按照比例保社保内的用药。得了大病以后，医生问用效果一般的国产药还是用效果好副作用小的进口药，您会怎么选择？在那种情况下，卖房您也会选择进口药，那社保有什么用？(销售手册：名人谈保险） 医保有“七不保”你知道么？就是自费不保、康复费不保、陪护费不保、营养费不保、交通费不保、食宿费不保、误工费不保。 更何况生病不能上班，开支大大增加但收入中断了，更是雪上加霜。如果这时候有人给你十几万，是不是雪中送炭？ 保险营销行家 嫌贵，说没有钱—— 客户案例： 陌生拜访的准客户，男性，45岁，公司白领，女儿19岁。曾经给女儿买过少儿险，自己没有买保险。 异议处理关键句： 贵的不是这份计划，而是未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要支付的生活成本和医疗的费用太贵！ 如果您觉得几千块对您来说贵，那看病的十几万对您来说不就是天文数字了？这正说明您是很需要这份保障的！ 而且一次性投入几千块，可能会觉得贵，其实也就是每天省下15块钱，少喝一杯饮料就行了。 “当身体好的时候，我们用身体赚钱，身体不好的时候，我们靠什么赚钱？您是家里的顶梁柱，如果突然中断了收入，还要掏出几十万的医疗费，那家可能就要垮了。我们能让家庭垮吗？当然不能！保险就是另一根顶梁柱！” 保险营销行家 不着急，我再考虑考虑—— 客户案例： 业务员通过转介绍结识市场一建材老板，一家之主，事业有成，35岁。 异议处理关键句： 平安福产品购买要趁早，随着年龄的增长，同样的保障所要付出的保费会越来越高（配合不同年龄的建议书保费比较）。如果从今天开始投保，则您每年所交的保费并不会因为年龄的增长而提高，永远都是今天的保费。 大病的保障是有免责期的，只有过了90天的免责期才开始生效，越早买越安心。 而且您买保险，也是双向选择，必须通过公司的核保，才能承保。所以我先帮您上传看看，能不能通过。通过以后您还有10天的犹豫期可以全额退保。这样您放心了吧。 保险营销行家 缴费期太长—— 客户案例： 转介绍客户，女性，36岁，企业基层主管，有社保，曾经购买过平安电销的“鸿运安行”。 业务员详细了解了“鸿运安行”的保险责任，肯定之前的产品买得正确，并解释了“鸿运安行”的保险责任。并建议客户为自己量身定做一款适合自己的保障产品。但客户嫌平安福的缴费期20年太长了。 异议处理关键句： 我建议您选择20年交，比如说，因为选择一次性交费20万，假如第5年发生了风险，赔付是一样的，选择10年交呢，也交了10万吧？选择20年交，每年1万，才交5万，赔给咱的钱是一样的。交同样多的保费，选择交费时间越长，年交保费就越低，这样能很好的缓解您的缴费压力。 更重要的是，这款产品有个很好的功能---保费豁免功能。保单规定，如果在缴费期间内发生重大疾病或意外，公司赔付后将免收后期各项保费