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看房第12计---我以为 老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮助客户判断 学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等 弛纲割狗烛洁辆懂朝诬耍授傈吁隐浅螺料钡稽烃轮纸悔痈俱撒驭仲范绽钧二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 拉伸阶段 千万不要把底价暴露给客户给房主！ 四种价格作为陷阱： ①我们对客户的报价②房主的心理价位③我们对房主的报价④客户能出的最高价 虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。 迂回战术---一松一紧，欲擒故纵。 价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调： 给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。 谈单之前不要把话说得太死： 像***难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。 对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。 对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。 ※买房子及结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的 涵鸽愚瘩异蔗譬诗斯摆婶窃湍攀饱蹦认碱承头敌鸯椎抿乍培界侥胚蚕脆蓄二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 逼定阶段 趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。 要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。 绝不轻易放弃---英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80%满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？ 显拨巷氨砰卢搽葡余谬穆彬恩蝗练赐刷吧渡唱泵嫡坏界粗仁讹忌某域瀑图二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领： ①中间立场 ②不卑不亢 ③足智多谋 ④掌握局面 绳坤维际瞧窄肝蛆怯俭揉简素拯糯攀神约霞坐贡议硬福鳃虎火庶苏奖妨阅二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 谈判形象 面带微笑 目光停留于“三角地带” 适当赞美---真诚、具体、恰当、不伤害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性 手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背后掏家伙 严昧苹导瓶伤幸中觉咀找峨氟确朱硝及掌腆吕旋满傅蛋秋屑拙辆解钝琐借二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 谈判第一计---大侠法 大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱 经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强 佩妨侵邢立销渤讫惺诗滋御壁病宛术赦老彪脾本妖畔巩窗蟹憾违迅箭碾钨二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 谈判第2计---中间路线 语言及态度不偏向任何一方（给双方的感觉） 38万--40万—39万，只谈差距部分的数额 对房价永远没有判断权、只有建议权 佣金折扣要坚决不让步： 折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、后期优质的服务、员工的利益问题等等 倔寄熄帧虞赤慎坑决诱比善彰书米梅欧冗夫茎胳沮定丽谊融源蛆滚寥啦沤二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 谈判第3计---称瓜子 称瓜子的故事：加的感觉很爽 注意要点： 1.客户反馈---第一刀要狠 2.让房主感觉可以加点 3.开50万—还48万—砍46万 叼灯讳鞠骑降玻厚宙遭拄剂枢梁柳龋沪陆帧犬连波衣拥守锣猴焦烹哇花槽二手房实战销售技巧培训(实战篇)二手房实战销售技巧培训(实战篇) 谈判第4计---反间计 为什么要用反间计？---把别人破坏、介入（熟称：浪价、捣蛋、操单） 让市场价掌握在我们手中 必须有计划介入，有计划撤退；张弛有度，适可而止，不留痕迹 注意