超级行销训练课程(2014.1).ppt

* 午后，大雨让池塘的容量远远超出负荷，池塘边的树木全都站立在水中。 海狸的方式 有个海狸筑好的水坝，已经被大雨给冲毁，其中有大约十五尺长的一段，最上面二尺宽的部分，用来筑坝的树枝、树叶、泥土等都已经流失，水从那个缺口不断流出，原有水坝的下方则已经补上了一些新的树枝。 海狸的方式 一个棕色的脑袋探出水面，毛皮因为泡了水而显得湿润光滑，这只海狸前进的时候，一面在身后以水波纹把状况告知伙伴，于是后面又跟着探出三个脑袋。 海狸的方式 高涨的水面让他们很容易勾到很多树枝，他们用牙齿把树枝咬下来，拖着树枝穿过池水，来到预定修补的地点，然后用牙齿咬着树枝，在水里上上下下浮沉，寻找安置树枝的适当位置；偶尔有一、两次，辛苦叼来的树枝会被水流卷走，他们会忍受这种不便，立刻又出发寻找另一根树枝。 海狸的方式 清楚知道自己掌控的范围 想法、感受、需求与梦想，受到尊重、获得关心、并付诸实现 培养能力，同时面对挑战 海狸的方式 以正确的方式来做正确的事情 野雁的天赋 ——互相鼓舞 共 好 独木舟划过沼泽深处，两旁的芦苇依序分开，滑过船缘，灯心草已熟的种子一碰就爆开来，顺着水流消逝无踪，只留下棕色花冠，迳自捧着一块块的白色斑驳；远处一团迷雾悬荡在清冷空气中，笼罩着温度较高的湖水。 野燕的天赋 此时，一大群的野雁以一个大V字队形，掠空而过，欢欣喜悦的鸣叫声响彻云霄，那是他们献给彼此的礼物。 野燕的天赋 这些野雁每年要飞行好几万英里，光是一天内就可以飞越好几百英里的距离，他们就靠随时不断的互相鼓舞来达到目的。 野燕的天赋 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * K：是吗？但是我听我朋友说，买保险时都有折扣啊！（划算是疑惑点？） S：陈先生说要折扣吗？那没关系！只要您帮我介绍像您这样的客户3个，我一定在价格上让您满意。（并未许诺打折）哦，还要请教您一个问题，假设您投保了这份保险，看起来您的身体应该还健康吧？（转移话题）（关门） 语型：重复+认同语+正面论点回复+反问 K：身体没有问题，所以我认为健康险部分对我没意思！（检查出购买动机是疑惑点，划算是假疑惑点） S：您说不需要健康险部分，那没关系！我们可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部分也填上去好吗？（关门） 语型：重复+认同语+叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问 K：我还是要回去和太太商量一下。 S：您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？） 语型：重复+认同语+赞美+叙述+反问 K：不用了，我已经清楚了！ S：那很好！那我还是明天这个时间来替您办手续好吗？（关门） 语型：认同语+叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问 K：可以！ S：再见！ K：再见！ 推销成功的秘诀 保持接触 做好服务 学习倾听 适时缔结 推销循环 背景 陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。 ? 小孩买什么保险？我们大人不要拿孩子的保险金！ 问题 案例 客户陈小姐(独身,在职)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。 我已经有很多钱，就算赔我30万也没用，所以不用保险。 背景 问题 案例 客户王先生，没有受过良好的教育,宁愿搓麻将，不愿买保险。 我宁愿搓麻将，也不愿买保险。 背景 问题 案例 客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。 背景 问题 案例 客户是在证券市场赚大钱的人 。 我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。 背景 问题 案例 你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入6万元，家庭年收入9万元，住房按揭五年缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。 背景 问题 案例 准客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。 海关劳保福利完善，不需要买保险。 背景 问题 案例 准客户宁先生，股票大户，已买了寿险。 我不愿买医疗险，自己已经准备10万元医药费，如果再看不好，保险也没用。 背景 问题 案例 准客户杨医生热爱医务工作，无其它爱好。 我看病不用花钱，所以不用买保险。 背景 问题 案例 客户在生意上应收款很多。 我有200万的应收款收不回来，如果你帮我收回来，我就买保险。 背景 问题 案例 准客户王太太，家庭主妇，（凶悍）在家地位显著 。 反对丈夫买保险，认为保险没用。 背景 问题 案例 黄先生，40岁，经营汽车配件的小业主，年收入10万元左右，已经购买了医疗险，不愿买寿险