采购师模块7_单元3-谈判目标与策略.ppt

双赢与单赢 赢的理解 ——预期目的的完成情况 双赢并不意味着为了让对方有所收获而作出额外的让步，而是双方利益的最大化！ 谈判中要做的战略决策之一就是选择“双赢”还是“单赢” 要点： 双赢的方法尤其适合长期合同关系。但要记住:即使正在进行一个短期交易的谈判，一旦环境发生变化，你很可能在不久的将来又会重新面对那个供应商！ 如何实现双赢： 目标集中度高时双方难以达成一致 1、制造多层次的需要（姐妹分橘子的案例） 2、注意求同存异（魏蜀吴） 3、站在对方的角度思考（买相机） 4、把蛋糕做大 是否批露你的初始立场 先报价好还是后报价好？ 买方第一口价格确定卖家的下限 卖方第一口报价确定买家的上限 是否批露你的初始立场 谈判策略 针对谈判对手采取的策略 1、? 疲劳战（不到长城非好汉） 2、? 沉默战（日美谈判） 3、? 感将法（日本技术人员） 4、 宠将法（宜说服者：老人、幼童、年轻人） 5、 赶将法（消极的） 难对付的几类人：中年人 无私者无畏、无知者无畏、无耻者无畏 谈判升级、 放楔子 6、? 激将法（针对争强好胜的人好用） 技巧：以上方法的使用要因人而宜，灵活 使用，流于自然、不留痕迹； 谈判策略 针对商品的谈判 1、声东击西（古玩商农村买碗） 2、空城计 3、吹毛求疵法 4、货比三家 (提醒：国际市场，不要在一个国家找多个厂商比价，而是在不同国家同档次的厂商中采用，商会力量强大，以保障本国企业的利益最大化) 5、? 化零为整 6、? 化整为零 谈判是科学，更是艺术! 只有拳不离手，曲不离口 ，不断磨练、不断积累、才能使之最终成为大家达成目标的手段！ 设定现实的可行的目标。 确定谈判的不同变量与证明要点。 分析不同的选择。 确定每个变量的指标以及它们的优先次序。 制定谈判战略。 决定所采用的说服技巧和方法。 组织和规划谈判。 可作为简答,回答其中的几项! ITC 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 不同层次的目标 ITC M7:U3:3.1-1 谈判目标要与公司目标和采购目标完全一致！ 目标与变量 变量: 价格 质量 交货期 服务... 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 谈判变量应与谈判目标相联系，相互间也应相关联 ITC M7:U3:3.2-1 变量目标设定应该: ITC 切中主题(Specific) 具体：尽可能精确，可度量，(Measurable) 远大但又现实(Achievable) 公正性 协调性(Relevant) 时限性(Time-bound) 最好的目标 最坏的目标 M7:U3:3.3-2 TARGETS SMART法 为最优选择订立目标: 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 最好的或最 坏的目标 变量 选择 在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。 ITC M7:U3:3.3-1 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 每个变量都涉及一组不同的选择 变量 选择 经常核对你的选择——或许有很多实现目标的方法 ITC M7:U3:3.2-3 No Price AT Beginning 订立目标 —— 示例 ¨ 延展率EL=38 48小时盐雾测试 ¨ 任何不合格品15天内更换，补偿损失差价 ¨ 32≤延展率 ¨ 30天之内可以补差价 ¨ 45天之内 ¨ 不超过 60天 价格 ¨ 最低单价 $520 t ¨ 单价不高于 $ 580 t 支付条款 ¨ 信用证 1/3提单随船 ¨ 信用证 ¨ 电放 质量 交货 ¨ 变量 最好的目标 最坏的目标 ITC M7:U3:3.3-3 ¨ 24小时盐雾测试 ¨ 买方 卖方 $520 $580 $540 $600 目标比较: 单位价格 分析对方的方案 决定谈判区 谈判区 ITC M7:U3:3.4-1 制定谈判战略: ITC 你自己的 谈判目标 双方的相对